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Quer você chame isso de “redução de preços”, “melhoria” ou “ajuste”, ninguém quer ouvir falar de redução de preços, exceto o comprador. Num mercado comprador ou num período lento, não é invulgar que os vendedores apontem o dedo aos agentes, ou que os agentes apontem o dedo às expectativas irrealistas dos vendedores relativamente a um preço.
Ainda assim, há momentos em que reduzir o preço pedido é a decisão certa. Antes de fazer isso, há algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo para determinar sua estratégia de redução de preços de casas.
Principais conclusões
- Se você está tentando vender no mercado de um comprador, pode ser mais sensato retirar sua casa do mercado por um tempo, em vez de baixar o preço.
- Procure não mais do que uma redução de preço, ou os compradores podem pensar que há algo errado com a casa.
- Se a sua casa ainda não estiver à venda, peça a um amigo ou vizinho uma perspectiva externa sobre como ela pode parecer para os compradores.
- Pode ser necessário alterar seu marketing, olhar listagens semelhantes que foram vendidas ou criar uma listagem totalmente nova para poder vender sua casa.
Você está vendendo em um mercado comprador?
A demanda cai quando o mercado está lento e o estoque está alto. Se for esse o caso, e você não precisa vender agora, então pode ser sensato retirar sua casa do mercado até que as coisas melhorem. Talvez seja melhor alugar sua casa ou ficar onde está até o mercado se recuperar, se não estiver altamente motivado para vender.
Você começou muito alto?
Se inicialmente você fixou o preço de sua casa muito alto, terá que reduzir continuamente o preço até atingir aquele número “mágico”. Esse tipo de movimento é conhecido como “perseguir o mercado para baixo” e não é uma coisa boa. Os compradores começarão a se perguntar se algo está errado com sua casa. Eles também se perguntarão até que ponto você estaria disposto a descer e decidirão jogar um jogo de espera.
Observação
Como regra geral, procure não mais do que uma redução de preço.
Você esqueceu alguma coisa?
Peça a um amigo para dar uma opinião honesta sobre como sua casa se comporta – “honesto” é a palavra-chave. Sim, seu agente deveria ter acertado isso meses atrás. Seu lugar deve parecer uma obra-prima. Mas às vezes, um novo par de olhos pode perceber algo que você e seu agente perderam. Encontre, conserte e veja se as coisas melhoram.
Se você tem o hábito de ficar por perto durante as exibições, você deve parar. A presença do proprietário muitas vezes deixa os compradores desconfortáveis.Deixe seus possíveis compradores olharem em paz e não recuse exibições simplesmente porque não quer sair de casa.
Resumindo: certifique-se de não sabotar involuntariamente seus esforços – e os de seu agente – antes de usar a tesoura para definir o preço de listagem.
Como está o seu marketing?
Se você acha que o mercado é adequado para o preço pedido e não está fazendo nada para atrapalhar, você pode querer analisar seus esforços de marketing. Antes de reduzir o preço, considere se você e seu corretor estão fazendo todos os esforços para vender sua casa pelo que você acha que vale a pena. As perguntas a serem feitas incluem:
- Quantos acessos sua listagem recebeu na MLS?
- Os comentários de marketing vendem os benefícios ou recursos?
- Que tipo de campanha de mala direta foi lançada?
- Quantas casas abertas foram realizadas?
- Como a casa aparece online? Há muitas fotos bonitas?
- A sua sinalização está em um local de destaque? Contém vários números de telefone e um site?
- Você tem um tour virtual publicado?
- Que tipo de feedback você recebeu de agentes e compradores em potencial?
- Você está oferecendo compensação suficiente aos agentes vendedores?
- Quantas apresentações você já fez?
Assista outras listagens
Se você decidir reduzir seu preço, é importante ser estratégico. Aumente as vendas pendentes e encontre algumas que tiveram reduções de preço. Quantos dias eles estiveram no mercado (DOMs) antes de o preço ser reduzido? Quanto de redução de preço foi feita? Você não saberá o preço de venda, mas poderá determinar as porcentagens médias de redução de preço. Ignore listagens ativas sem reduções de preço, a menos que sejam semelhantes às suas e os DOMs sejam baixos.
Faça comparações lado a lado com listagens ativas próximas ao preço que você está considerando.Defina o preço de sua casa para que ela fique entre as duas a cinco últimas listagens ou – se você estiver realmente determinado – coloque um preço mais baixo do que qualquer outra coisa no mercado.
As propriedades com preços abaixo do que os compradores estão dispostos a pagar receberão múltiplas ofertas. É o que acontece mesmo em mercados em dificuldades, à medida que os preços das casas caem em espirais descendentes. Em muitos casos, é comum ver o desenvolvimento de uma guerra de preços entre os compradores que estão competindo, o que resulta em uma oferta aceita por um valor superior ao preço de tabela.
Considere uma nova listagem
Você pode querer retirar sua casa do mercado e colocá-la de volta como uma nova listagem a um preço diferente, para que sua redução não seja prontamente evidente para qualquer corretor que olhar sua listagem. Uma listagem totalmente nova parece nova e interessante para o comprador, e novos compradores chegam ao mercado o tempo todo. Nem todo corretor estuda o histórico de uma listagem, então essa estratégia pode ajudar a evitar o estigma de uma redução de preço.
Observação
Alguns regulamentos da MLS estabelecem diretrizes que devem ser seguidas quando uma listagem é removida e inserida novamente. Certifique-se de que o MLS do seu agente permita isso.
O resultado final
Todo vendedor deseja obter o máximo possível para sua casa e você deve explorar todas as alternativas antes de fazer uma redução de preço. Mas às vezes até mesmo uma pequena mudança de preço pode fazer a diferença entre uma venda rápida e ver sua casa definhar no mercado. Um agente experiente poderá ajudá-lo a responder às perguntas certas e decidir se uma queda de preço é a decisão certa.
Perguntas frequentes (FAQ)
Com que frequência devo baixar o preço da minha casa?
Você pode reduzir o preço da sua casa sempre que se sentir confortável para fazê-lo, mas há motivos pelos quais você pode não querer reduzi-lo mais de uma vez. Os compradores podem pensar que há um problema com a casa que fez com que os compradores anteriores a ignorassem. Antes de baixar o preço repetidamente, você pode considerar trabalhar com um corretor de imóveis para aprender outras estratégias para atrair vendedores.
Qual é o melhor dia da semana para reduzir os preços das casas?
Alguns vendedores tentam cronometrar perfeitamente suas listagens. Por exemplo, alguns corretores imobiliários enviam e-mails automatizados para clientes com novas listagens do MLS todas as sextas-feiras, então um vendedor pode querer listar sua casa no MLS na manhã de sexta-feira para garantir que sejam incluídos nesse tipo de promoção. Verifique com um corretor de imóveis local se ele conhece algum desses tipos de padrões em sua área que você poderia usar para anunciar seu novo preço reduzido.
