Veja por que sua casa não está vendendo

Você colocou sua casa à venda e isso simplesmente não está acontecendo: nem uma única exibição ou nenhuma oferta de compra. Você estava pronto para agir rapidamente e fechar a compra de uma casa nova, mas agora está tentando se livrar da antiga.

É uma sensação frustrante, mas pode significar apenas que sua abordagem precisa de alguns ajustes. Aqui estão algumas maneiras de isolar o problema – seja no preço, no marketing ou até mesmo nas pessoas que o ajudam – e encontrar uma resposta para essa pergunta de pânico:Por que minha casa não está sendo vendida?

Sua casa não está à altura

Dê uma olhada no cenário imobiliário local. Se 90% das casas no seu mercado não estão à venda, então a sua casa precisa estar entre os 10% melhores. Mais especificamente, observe os dados de vendas pendentes das casas sob contrato. As informações sobre propriedades já fechadas (o tipo de comparação que seu agente usou para definir o preço pedido) podem estar de dois a três meses atrasadas em relação ao movimento atual do mercado. Se você quiser saber o que está acontecendo agora, os dados de vendas pendentes são os melhores.

Depois de se munir desses dados, considere o estado do seu imóvel, desde a atratividade até a decoração de interiores. Claro, você preparou sua casa para venda antes de listá-la, mas talvez deva reavaliá-la à luz da concorrência. Por exemplo, se os 10% principais vendedores do mercado tiverem carpetes novos e o seu estiver gasto e desatualizado, é menos provável que sua casa seja vendida. Talvez você deva considerar adicionar atualizações ou fazer reparos. Pergunte ao seu agente quais esforços proporcionarão o melhor retorno para seu investimento.

As fotos estão faltando

Aquele ditado “Uma imagem vale mais que mil palavras” se aplica principalmente ao setor imobiliário. No serviço de listagem múltipla (MLS), banco de dados compartilhado entre profissionais do setor imobiliário, casas com apenas uma foto costumam ser ignoradas. São as casas com dezenas de fotografias imobiliárias que chamam a atenção.

Tire fotos de qualidade profissional; nem você, nem a câmera, nem o flash devem estar visíveis. Fotografe ângulos amplos com bastante luz, mostrando as melhores características da sua casa. Algumas outras dicas incluem:

• Não atire apenas no quarto principal.Tente capturar todos os quartos, pois os compradores contarão o número de quartos na lista de fotos. Se um estiver faltando, eles podem assumir incorretamente que o número listado está errado.
• Aproveite os pontos fortes da sua casa.Se um corredor for estreito, não tire fotos dele. Em vez disso, faça um close da sua lareira ou de outro recurso interessante.
• Tire muitas fotos da cozinha.As cozinhas são tradicionalmente o coração e a alma de uma casa e os compradores querem vê-las.
• Arrume a mesa antes de fotografar a sala de jantar.Isso ajuda os compradores de casas a se imaginarem usando o espaço.
• Retire alguns móveis.As fotos da sala devem mostrar o espaço.
• Lembre-se de incluir o quintal e os jardins.As pessoas querem ver como é toda a propriedade.
• Adicione texto descritivo a cada foto.Isso deveria evocar um clima ou elaborar recursos (por exemplo, “perpetuamente ensolarado” ou “perfeito para churrascos”).

Você não está fazendo marketing o suficiente

Nenhum aspecto do marketing vende uma casa; é uma combinação de esforços. Se o seu meio de comunicação on-line cometer um erro e listar sua casa na seção errada, não entre em pânico. As casas foram vendidas a compradores que as encontraram no lugar errado. Por esse motivo, considere colocar um anúncio em diversas classificações.

• Imprima cartões postais em quatro cores e envie-os para as casas vizinhas e também para bairros adjacentes.
• Crie folhetos em quatro cores contendo diversas fotos para distribuir aos clientes em potencial e àqueles que visitam sua casa.
• Contrate uma empresa de tour virtual para gravar e enviar vídeos.
• Considere gravar um vídeo você mesmo e enviá-lo para o YouTube, mesmo que seja apenas você falando sobre o que você gosta em morar lá.
• Anuncie extensivamente todo fim de semana.
• Faça visitas abertas aos domingos que coincidam com outras exibições do bairro. Às vezes, as noites de quinta-feira também atraem compradores para passeios noturnos.
• Obtenha feedback dos compradores sobre o que eles gostaram e o que não gostaram em sua casa e faça ajustes para superar objeções. 

Você contratou o agente de listagem errado

Seu agente pode parecer competente, experiente e honesto, mas nem todos os agentes são adequados para todas as propriedades ou todos os clientes. Por exemplo, se você deseja que a casa seja vendida rapidamente, procure alguém especializado em giro rápido e alto volume. Há uma grande diferença entre um corretor que vende 12 casas por ano e um corretor que vende 100. Por outro lado, se seu objetivo é um grande lucro, um corretor que é bom no jogo longo – em cultivar compradores com muitos bolsos e coletar menos ofertas, mas melhores – pode ser uma combinação melhor.

Se você é do tipo que deixa tudo para os profissionais, deve ter uma corretora de serviço completo. Alguns agentes de descontos não investem muito tempo e esforço em marketing, especialmente se recebem um salário em vez de uma comissão de vendas. Não que as lojas de descontos não tenham suas vantagens – você só precisa estar preparado para fazer mais do seu próprio trabalho.

Falando em vendas: você escolheu seu corretor com base apenas no preço da sua casa? Às vezes, o melhor agente de listagem sugere um valor menor, mas mais realista. Aqui está uma pergunta importante a ser feita ao agente: “Quantas de suas propriedades foram vendidas pelo preço original pedido?”

Qual é o nível de comunicação entre você e seu agente? O agente está mantendo você devidamente informado de todos os desenvolvimentos? Se você precisar de ajuda, o agente deverá fornecê-la. Se você não fizer isso, eles deveriam deixá-lo em paz. O relacionamento deve estar sempre dentro da sua zona de conforto.

Finalmente, qual é a opinião do seu agente sobre a falta de ação? Existe um plano estratégico de marketing e, em caso afirmativo, quais são as ideias do agente para revisá-lo?

Você não definiu o preço de sua casa para vender

Os vendedores dizem: “Mas não quero doar minha casa”. Claro que não. Mas para fazer uma venda, o preço deve ser justo. Não teste o mercado nem peça um valor inflacionado, porque se o fizer, sua casa provavelmente ficará lá à medida que os dias no mercado continuarem a aumentar. Listagens datadas – casas que estão no mercado há muito tempo – geralmente não são vendidas pelo preço de tabela.

Para evitar superfaturar sua casa, examine as vendas comparáveis ​​vendidas. Ajuste para metragem quadrada, se necessário. Se a sua casa tiver um layout ruim ou estiver em um local menos desejável (próximo a uma escola, em ou perto de uma rua movimentada, ou na fronteira com uma loja de bebidas, por exemplo), você não conseguirá o mesmo preço que casas com um bom layout e em boa localização.

Por exemplo, suponha que as últimas três casas foram vendidas por US$ 400.000, mas você sente que elas não são comparáveis ​​às suas, porque não contêm atualizações. No entanto, se eles estivessem localizados em uma rua tranquila e sua rua fosse barulhenta, sua casa provavelmente valeria o mesmo. Um ajuste de mais US$ 50.000 para as atualizações poderia eliminar os menos US$ 50.000 para a rua movimentada.

No mercado de compradores, precifique sua casa no mínimo um por cento menor do que a última venda comparável. Se você não consegue conviver com esse preço, não coloque sua casa à venda e fique desapontado. O superfaturamento é um dos piores erros que um vendedor de imóvel residencial pode cometer.