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Nem todo vendedor de imóveis pede feedback aos compradores em potencial sobre sua casa, mas os vendedores de imóveis deveriam, e a pergunta mais importante a ser feita após a exibição de uma casa é “O que você achou?” Muitos vendedores hesitam, seja porque não sabem o que procuram ou porque têm medo de receber feedback.
O feedback do comprador é essencial. Sem ele, os vendedores não saberão o que estão fazendo certo ou o que poderia ser melhorado. Não importa o que o vendedor pensa. Em última análise, a opinião do comprador reina.
Na maioria dos casos, vendedores e compradores não terão contato direto e se comunicarão apenas por meio de agentes. No entanto, você pode fazer perguntas ao seu agente para repassar ao comprador. Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem ser úteis para fazer a um comprador de imóvel residencial.
Principais conclusões
- Sem o feedback do comprador, os vendedores não saberão o que estão fazendo certo e o que poderia ser melhorado.
- Se um comprador elogiar um aspecto específico da sua casa que você não entende, pergunte por que isso é importante para o comprador.
- Independentemente das respostas que você receber a qualquer pergunta, não se torne combativo ou argumentativo com o comprador.
Qual é a sua impressão geral desta casa?
Os compradores provavelmente lhe dirão a verdade quando você fizer essa pergunta, mas eles podem temperar suas respostas com elogios que acham que você deseja ouvir. Eles podem usar adjetivos fracos ou fazer afirmações como “É legal” ou “Gostei”. Se o fizerem, talvez seja necessário investigar mais profundamente com perguntas de acompanhamento.
Observação
Independentemente das respostas que você acabar recebendo para esta ou qualquer outra pergunta, não se torne combativo ou argumentativo com o comprador. Apenas agradeça a eles por sua contribuição e por reservar um tempo para ver sua casa.
Como esta casa se compara a outras?
Esta pergunta permitirá que os compradores pensem e falem sobre que tipo de casa desejam e como a sua se compara. Você também pode aprender fatos sobre outras casas no mercado. Por exemplo, você pode descobrir que sua casa tem melhor exposição ao sol do que aquelas no lado oposto da rua (a orientação é um fator importante para muitos compradores) ou que sua metragem quadrada parece maior do que casas com pés quadrados idênticos na vizinhança.
O que você mais gosta nesta casa?
Sua casa pode ter qualidades atraentes das quais você se esqueceu ou que não achou que fizessem muita diferença para os compradores. Se um comprador elogiar um aspecto específico da sua casa que você não entende, pergunte por que isso é importante para ele. Por exemplo, um comprador pode dizer que a cozinha é linda. Se você não perguntar por que eles se sentem assim, não aprenderá que as claraboias da cozinha são um recurso mais vendido da sua casa, que você pode mencionar a outros compradores.
O que você menos gosta nesta casa?
Em resposta a esta pergunta, o comprador pode (entre outras coisas) mencionar a cor de uma sala ou pode notar que o seu carpete precisa ser substituído. Pergunte ao próximo potencial comprador o que ele acha da cor das paredes ou do carpete. Depois de reunir opiniões suficientes e ouvir os mesmos comentários, você pode considerar pintar as paredes com uma cor diferente, remover o carpete ou oferecer um subsídio de decoração nos materiais de marketing de sua casa.
Qual é a sua opinião sobre o preço?
Se um comprador disser que o preço é muito alto, pergunte se está dentro da faixa de preço dele. Às vezes, os compradores não podem pagar o preço que você está pedindo, mas querem dar uma olhada na casa mesmo assim. Pergunte como o preço se compara a casas semelhantes, para determinar a base para a sua afirmação de que o preço é demasiado elevado. Os compradores raramente dirão que o preço é muito baixo. Se todos disserem que o preço é muito alto, talvez seja necessário ajustá-lo. Tente perguntar aos compradores qual preço eles acham que deveria ser.
Como você se vê morando nesta casa?
Se um comprador começar a lhe dizer onde colocaria o sofá da sala, provavelmente você terá o interesse dele. Discuta as várias maneiras pelas quais você organizou os móveis em casa ao longo dos anos.
No entanto, se o comprador disser, “Eu não” ou uma variação, pergunte por quê. Pode ser uma resposta simples, como o comprador deseja uma casa de três quartos com escritório, mas sua casa não tem espaço extra para escritório. Nesse caso, indique outro local da casa onde o comprador poderia montar um escritório que pode não ser facilmente aparente para a maioria das pessoas.
O que seria necessário para você comprar esta casa hoje?
Quando você faz uma pergunta ousada como essa, seus compradores podem revelar sua motivação para comprar e explicar como sua casa atende ou não às suas expectativas. Você aprenderá como melhorar a aparência da sua casa e como atender às necessidades dos compradores.
Um comprador pode precisar se mudar dentro de duas semanas e pode mencionar que apenas casas vagas são de interesse; em caso afirmativo, garanta-lhes que você seria capaz de oferecer um fechamento rápido em troca de uma oferta hoje.
