O que você deve considerar ao tomar decisões sobre preços?

A estratégia de preços é uma ciência que exige que você considere muitos fatores se quiser maximizar os lucros de sua pequena empresa. Desde custo e valor até o que a concorrência está fazendo, aqui está o que você precisa pensar ao tomar decisões sobre preços de seus produtos ou serviços.

Custo

Obviamente, o custo precisa ser uma das primeiras considerações ao tomar decisões sobre preços. Nenhuma empresa consegue se sustentar quando os custos excedem as vendas.

Os modelos de precificação mais simples usam uma abordagem “custo acrescido”, na qual você adiciona uma porcentagem padrão aos seus custos para determinar o preço. Por exemplo, se custar US$ 5 para fazer uma camiseta, você poderá vendê-las por US$ 10 cada, cobrindo o custo de fabricação mais US$ 5 adicionais. Isto garantirá rentabilidade enquanto você mantiver as vendas, mas pode não maximizar sua lucratividade.

Valor percebido

Os clientes estão dispostos a pagar o que acham que algo vale e não se importam realmente com seus custos. Se seus custos elevarem os preços acima do valor percebido, eles simplesmente não comprarão. Se o valor percebido for muito superior aos seus custos, eles pagarão com prazer um preço que lhe dará uma margem enorme.

Um dos melhores exemplos disso está no varejo de roupas. As margens médias começam em cerca de 100% do custo, e os sapatos de alta qualidade podem ser vendidos por até cinco vezes o que o varejista pagou por eles. Por exemplo, alguns tênis Nike custam cerca de US$ 25 para serem fabricados, mas são vendidos por mais de US$ 100, de acordo com uma análise do site de avaliação de calçados Solereview.

Concorrência

A concorrência é outro fator chave na precificação. Os mercados abertos e livres são muito sensíveis aos preços, enquanto os monopólios têm um poder virtualmente ilimitado para aumentar os seus preços. Faça duas perguntas sobre seus concorrentes:

1. Eles oferecem o mesmo nível de qualidade e serviço?
2. Quanto custa ao consumidor mudar para um concorrente em termos de tempo, gás ou custos de envio?

Quanto mais você se diferenciar, mais poder terá para estabelecer preços semelhantes aos dos monopólios. Mesmo com commodities, como gasolina e mantimentos, você ainda pode encontrar diferenciais, como estar do lado direito da estrada durante o trajeto noturno. Se você não conseguir se diferenciar e for visto como equivalente aos seus concorrentes, sempre terá que competir em preço.

Risco de deterioração

Você também precisa considerar os riscos de deterioração reais e eficazes. Um risco real é quando itens perecíveis ou datados, como leite ou calendários, estragam ou deixam de ser úteis. Um risco efetivo é quando itens sazonais não vendidos, como decorações de Natal, podem ser vendidos no próximo ano, mas os custos de armazenamento levam você a descartar itens não vendidos.

Líderes de perdas

Você não precisa obter lucro em cada item. Alguns itens podem ser listados com prejuízo para atrair clientes à sua loja, na esperança de que você mais do que compense a perda quando eles comprarem itens adicionais com margens mais altas.

Costco é um dos líderes do setor quando se trata de líderes em perdas. A empresa vende cachorros-quentes a US$ 1,50 cada, e o preço não muda há anos. É um exemplo de líder em perdas, segundo o economista alimentar David Ortega. Os frangos assados ​​da Costco são outro exemplo. Os executivos acreditam que os clientes que chegam à loja sabendo que podem comprar uma refeição rápida comprarão itens adicionais, ficarão mais fiéis à loja e estimularão a venda de mais assinaturas.

Economias de escala

As empresas em fase inicial têm o problema de necessitarem de cobrir os seus custos fixos com menos vendas e de não terem poder de compra para reduzir os seus custos variáveis ​​através da negociação de descontos por volume com os seus fornecedores.

Você tem duas opções nesta situação.

A primeira é manter os preços acima dos custos, sabendo que os seus preços mais elevados podem dificultar a conquista de quota de mercado e, em seguida, reduzir os preços à medida que aumenta a produção.

A segunda é definir seu preço com base no ponto de equilíbrio projetado e assumir prejuízo nas vendas iniciais, em um esforço mais agressivo para ganhar participação de mercado.

Agrupamento

O empacotamento tem sido uma estratégia preferida das empresas de cabo, Internet e telefonia. Mas a aquisição da Jet.com pelo Walmart por US$ 3,3 bilhões em 2016 é outro bom exemplo de como o agrupamento é uma estratégia de preços que pode beneficiar uma empresa.

Embora Jet.com agora redirecione para Walmart.com, costumava funcionar assim: cada vez que um cliente adicionava um item ao carrinho, o preço de todos os itens em seu carrinho caía alguns centavos para representar a economia de custos da empresa e aumento dos lucros de pedidos maiores.

Os preços agrupados podem ajudar a aumentar a venda média e os lucros gerais quando os clientes, de outra forma, estariam inclinados a comprar apenas um item por vez.

Preço Psicológico

Às vezes, o preço não tem a ver com o custo real, mas com a forma como os consumidores o veem. É por isso que as concessionárias de automóveis gostam de negociar com base em pagamentos mensais, e não no preço total de venda.

Os clientes podem se sentir melhor pagando apenas US$ 100 por mês do que US$ 1.000 por ano, e US$ 99 parece muito mais barato do que pagar a quantia de três dígitos de US$ 100. Ao mesmo tempo, os clientes que procuram um produto ou serviço de gama superior podem sentir-se melhor pagando um preço mais elevado do que um preço mais baixo.

Meta

A maior questão a ser respondida é qual objetivo final você deseja alcançar? Você está tentando construir participação de mercado, tirar concorrentes do mercado, maximizar lucros, levantar dinheiro rápido para sobreviver mais um mês ou se posicionar como uma alternativa de baixo custo?

Seu objetivo final orientará qual estratégia de preços você seguirá e quão agressivamente você a seguirá.

Perguntas frequentes (FAQ)