O que significa quando um agente afirma ter um comprador para sua casa

Se você é proprietário de sua casa, provavelmente já recebeu cartas pelo correio de corretores imobiliários afirmando: “Tenho um comprador para sua casa”. Essas cartas tendem a ser cartas de solicitação mal disfarçadas de aspirantes a agentes de listagem.

Mesmo que um desses agentesfazrepresentar um comprador no mercado de uma casa, é improvável que o comprador realmente queira sua casa específica. Esse pode ser um dos motivos pelos quais o público muitas vezes desconfia dos agentes imobiliários. Enquanto o agente puder racionalizar a mentira, o agente poderá não ver o dano.

Os vendedores que oferecem suas casas à venda por conta própria, conhecidos como “FSBO” (For Sale By Owner), também ouvem corretores que afirmam ter compradores. Talvez sim, e talvez não – mas, na verdade, esses corretores sabem que muitas casas FSBO têm problemas para vender e querem estar presentes quando os proprietários perceberem que precisam ser listadas com um corretor.

Por que a mentira?

Como os corretores conseguem dizer: “Tenho um comprador em dinheiro para sua casa” quando não o fazem? Porque ninguém questiona isso. Os agentes dirão: “Ei, estou trabalhando com alguns compradores e, mesmo que sua casa não se encaixe nos parâmetros deles, quem pode garantir que eles não mudarão de ideia sobre isso?

Ou podem dizer: “Amanhã posso encontrar um comprador que queira comprar sua casa – nunca se sabe”. Nada disto altera o facto de o corretor não ter, naquele exato momento, comprador para a sua casa.

Os agentes também investem muito dinheiro em cursos de treinamento de vendas. Os treinadores de vendas dizem que não há problema em distorcer a verdade para ter a chance de falar com um vendedor. O que um corretor pode estar buscando é uma oportunidade de conversar com o vendedor e aplicar táticas de vendas para obter a listagem, mas não é assim que os agentes de listagem encontram compradores para sua casa.

Como os agentes encontram compradores de casas

Um corretor de imóveis não vai gastar dinheiro e investir tempo tentando encontrar um comprador para uma casa que não esteja listada. Esse agente deseja listar sua casa, geralmente por meio de uma listagem exclusiva com direito de venda. Esse tipo de contrato de listagem diz que o corretor ganhará uma comissão quando a casa for vendida, independentemente de quem encontrou o comprador.

Antes de perguntar: “Espere um minuto, e se eu encontrar o comprador?” você precisa perceber que esse tipo de contrato de listagem preferencial também induz o agente de listagem a gastar livremente e comercializar amplamente para expor sua casa ao maior grupo possível de compradores.

Depois que o agente de listagem assinar um contrato de listagem com o vendedor, o agente usará uma combinação de técnicas de marketing:

• Colocar uma placa “à venda” no quintal, a menos que os regulamentos do HOA não permitam sinalização ou o vendedor se oponha. De acordo com estatísticas da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, cerca de 6% dos compradores vêm uma placa de “à venda” ou “casa aberta”.
• Realizando casas abertas.
• Listagem da casa no Multiple Listing Service (MLS). A maioria dos compradores vem do marketing do agente de listagem, e o MLS é uma parte fundamental disso. Um bom agente enviará fotografias de qualidade profissional, fará o download da listagem para todos os principais sites imobiliários e usará impressão e mala direta de acordo. Alguns agentes também mantêm bancos de dados separados para entrar em contato com agentes de compradores em cidades próximas.
• Networking com colegas agentes e promoção da listagem em reuniões de escritório e reuniões de diretoria.
• Projetar e-flyers e enviar e-mails para todos os agentes que pertencem ao seu conselho.

O fato permanece: o agente só encontra o compradordepoisassinando o contrato de listagem com você.

Listagens de bolso para encontrar compradores

Listagens de bolso são casas que não estão no mercado aberto e são conhecidas apenas pelo agente da lista e pelo corretor do agente. Alguns corretores imobiliários não são fãs da listagem de bolso, pois ela tende a reduzir drasticamente o número de compradores que terão a oportunidade de conhecer essas casas.

Em certos casos, os vendedores de casas de luxo não querem que as suas casas sejam expostas ao público, porque valorizam a privacidade em detrimento do dinheiro, ou porque a sua casa é tão única que poucos compradores (excepto aqueles com muito dinheiro que podem dar-se ao luxo de remodelar) vão querer isso.

Alguns vendedores também esperam que uma listagem de bolso atraia aquele comprador paciente que está esperando nas sombras. Todo corretor tem um ou dois compradores que desejam que o corretor os informe se uma casa em um determinado bairro estiver disponível, mas isso não significa que o comprador pagará o valor de mercado por essa casa ou que o comprador saberá que ela está à venda.

As listagens de bolso eram normalmente preferidas por muitos corretores imobiliários, porque significavam que o corretor provavelmente também representaria o comprador, uma prática conhecida como “terminação dupla” ou “agência dupla”. Isso poderia significar uma comissão dupla para aquele agente, porque ele provavelmente embolsaria tanto os honorários do agente de listagem quanto o de venda. Isso deu à listagem de bolso um significado totalmente novo, tornando a prática controversa.

Como resultado, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis adotou uma nova política estabelecendo que o agente de listagem deve comercializar o imóvel ao público no prazo de um dia, proibindo efetivamente as listagens de bolso. A política entrou em vigor em 1º de janeiro de 2020.

Porém, realisticamente, geralmente faz mais sentido mostrar sua casa a um milhão de compradores em potencial do que apenas a um comprador em potencial.