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Principais conclusões
- Um estudo de viabilidade de mercado ajuda as empresas a definir expectativas e planos.
- Um bom estudo de viabilidade de mercado avalia o ambiente de mercado ao mesmo tempo que identifica potenciais clientes e outras fontes de receita.
- Ao contrário dos planos de marketing, que visam fazer com que o seu negócio pareça o melhor possível, os estudos de viabilidade de mercado devem ser uma avaliação objetiva.
Como redigir um estudo de viabilidade de mercado
Os estudos de viabilidade de mercado devem incluir uma descrição da indústria, análise de mercado atual, concorrência, potencial de mercado futuro previsto, fontes potenciais de receita e projeções de vendas.
Descrição da indústria
Forneça uma breve descrição (um ou dois parágrafos) do setor em que sua empresa atua, de acordo com o Departamento do Trabalho dos EUA. Determinar seu setor é essencial para receber contratos governamentais, atrair investidores e receber subsídios se você formar uma organização sem fins lucrativos.
Por exemplo, o Exemplo Empresarial Fictício (FBE) está sendo criado para produzir e fornecer kits industriais de primeiros socorros de qualidade ao governo dos EUA e a empresas públicas e privadas para melhorar a segurança dos trabalhadores no trabalho. Os serviços da FBE são classificados na Classificação Industrial Padrão (SIC) do Departamento de Trabalho dos EUA como Código SIC 5047 e classificados como pertencentes ao setor de “Equipamentos e suprimentos médicos, odontológicos e hospitalares”.O SIC da sua empresa pode ser encontrado na ferramenta de pesquisa SIC da OSHA.
Análise de mercado atual
Esta seção de um estudo de viabilidade de mercado descreve o mercado atual para seu produto ou serviço. Se você está oferecendo algo tão único que há poucas estatísticas de mercado, você pode usar informações relacionadas ao setor ou conduzir seu próprio estudo independente. Várias maneiras de conduzir sua pesquisa em busca de novas ideias incluem pesquisas em fóruns da Internet, envio de questionários dirigidos a grupos-alvo de consumidores ou à população em geral e até mesmo pesquisas com clientes.
Qualquer evidência sólida de que há demanda (ou mercado) para seu produto ou serviço o ajudará a vender sua ideia. É particularmente importante se você estiver comercializando algo único ou dentro de um mercado pequeno e especializado.
Observação
Você precisa mostrar que suas ideias são novas porque você encontrou um nicho e não porque não existe mercado para a ideia.
Uma boa fonte para descobrir o que está vendendo (e o que não está) é o Departamento do Trabalho. As indústrias que mostram o crescimento do número de funcionários são muitas vezes um bom indicador da estabilidade geral de uma indústria, e as demissões em massa indicam menos oportunidades de negócios. Onde há procura de alguma coisa, deverá haver uma correlação entre o crescimento do emprego, o número de novas empresas a serem formadas ou as receitas globais combinadas da indústria.
Concorrência
Se você planeja atender apenas um mercado local, comece identificando todos os concorrentes em um raio de 80 quilômetros. Liste cada concorrente por localização e distância de você, bem como as distâncias entre eles. Você deve examinar de perto todas as empresas concorrentes que estejam num raio de 24 quilômetros de sua localização. Considere suas localizações, horário comercial e há quanto tempo estão no mercado. Essas coisas podem ajudá-lo a determinar o quão difícil será estabelecer um negócio semelhante na mesma área geográfica.
Você também deve anotar quaisquer empresas semelhantes em sua área que fecharam recentemente. Pode haver um motivo, como localização inadequada, impostos elevados, restrições operacionais ou demanda insuficiente do produto ou serviço naquela área para sustentar um negócio. Pesquisar informações sobre concorrentes locais pode lhe dizer duas coisas: o que funciona agora e o que não funcionou para outras empresas.
Se você planeja vender seus produtos ou serviços em maior escala por meio do desenvolvimento de franquias ou vendas pela Internet, precisa olhar além da concorrência local. Para encontrar uma concorrência menor, use um mecanismo de busca para encontrar empresas por palavras-chave relacionadas ao seu setor. O retorno mostrará empresas que vendem produtos semelhantes com classificação elevada nos resultados de pesquisas e possivelmente obtendo mais negócios.
Visite seus sites para ver o que eles estão vendendo e o que não estão vendendo.
Observação
Se você não tiver certeza de quais palavras-chave estão relacionadas ao seu setor, use ferramentas de pesquisa de palavras-chave on-line gratuitas para ajudá-lo a saber o que a maioria das pessoas está procurando em sua área relacionada.
Potencial antecipado do mercado futuro
Esta seção deve incluir uma descrição narrativa, bem como planilhas, gráficos ou tabelas anexas mostrando tendências, estatísticas ou projeções. Não existem maneiras infalíveis de saber se um setor terá crescimento mensurável no futuro, mas você pode fazer previsões lógicas e razoáveis com base nas tendências, no crescimento passado e nos mercados atuais.
É fundamental nesta seção que suas projeções sejam baseadas em fatos tanto quanto possível. Todo negócio assume riscos; a chave é minimizar esses riscos estudando cuidadosamente empresas já bem-sucedidas. Em vez de visar todo o setor, tente isolar empresas semelhantes e estudar o que estão fazendo, como estão fazendo e seu histórico financeiro.
Potenciais fontes de receita
Você pode obter muitas informações visitando os sites das empresas e examinando as linhas de produtos. Procure produtos ou serviços descontinuados e itens de alto preço. Em algum lugar entre essas duas coisas estão provavelmente os itens de longo prazo mais estáveis. Descontinuado significa que os consumidores não exigem mais o produto, enquanto itens de alto preço podem indicar uma moda passageira.
Como as grandes empresas gastam muito dinheiro em pesquisas de mercado, aproveite o dinheiro gasto e as informações públicas. Por exemplo, se você está tentando entrar no mercado de animais de estimação, veja PetSmart e Petco. Examine as novas linhas de produtos ou serviços que eles estão oferecendo; há boas chances de que eles tenham gasto milhões pesquisando tendências do setor para desenvolver novas ideias de produtos.
Procure comunicados de imprensa sobre empresas do seu setor. Os comunicados à imprensa são uma propaganda, mas também costumam dizer por que uma empresa está se ramificando, fechando uma divisão ou mudando sua linha de produtos. Eles já fizeram a pesquisa para você, então não hesite em seguir dicas de outras empresas.
Projeções de vendas
As projeções de vendas podem ser um desafio para qualquer novo empresário porque há pouco ou nenhum histórico que comprove a rapidez com que você crescerá ou quais produtos ou serviços venderão melhor. As projeções de vendas devem levar em consideração quanto tempo e dinheiro serão investidos no negócio e nos mercados que você almejará.
Observação
Por exemplo, se você colocar seu produto no Walmart ou Target, é mais provável que suas vendas cresçam mais rápido do que se você vender seu produto em lojas familiares locais.
É por isso que é importante que você primeiro escreva um estudo de viabilidade de mercado. Seu estudo de mercado o ajudará a decidir onde vender seus produtos ou serviços e quais produtos e serviços têm maior probabilidade de gerar mais receita.
Se você tem um negócio baseado na Internet, deve estimar o tráfego total (número de visitantes) do seu site a cada mês, projetar o volume de tráfego previsto do site ao longo do tempo, usar projeções de tráfego para estimar o número médio de vendas a cada 10.000 visitas ao seu site e calcular o valor médio de cada venda.
Quanto mais tráfego você direcionar para seu site, mais oportunidades terá de fazer uma venda. Além disso, é útil ter boas habilidades de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Isso é importante para todos os negócios na Internet porque, à medida que seu site se torna mais popular, você pode projetar um aumento nas vendas. Uma boa regra é resumir as projeções de vendas no conteúdo, mas anexar uma planilha mostrando os números reais com base nas projeções de vendas.
Como identificar potenciais clientes, clientes e fontes de contrato
Este componente do estudo de viabilidade do mercado para pequenas empresas deve ser descritivo. Seus potenciais clientes, clientes e fontes de contrato devem incluir uma lista de clientes, clientes e contratos atuais, bem como possíveis contratos novos ou renovados. Anote qualquer lead de vendas que possa gerar novos clientes ou clientes, uma lista de agências contratantes governamentais (com uma breve descrição dos tipos de contratos que elas solicitam e como se relacionam ao seu setor) e uma lista de tipos de mercado que você atualmente segmenta ou pretende atingir, como idosos, mães que trabalham, organizações, varejistas especializados, etc.
Dependendo da natureza do seu negócio, pode não ser possível associar montantes específicos de receitas a um determinado mercado, mas pode pelo menos tentar estimar a percentagem da receita total esperada de cada fonte. Por exemplo, se você planeja vender produtos para cinco lojas especializadas, liste cada loja para a qual planeja vender e a receita total total das lojas especializadas, em vez de um valor para cada loja individual.
Como um estudo de viabilidade de mercado difere de um plano de marketing
Estudos de viabilidade são feitos em ideias, campanhas, produtos, processos e negócios inteiros, e analisam como as coisas funcionam, se funcionarão e se há problemas potenciais. Os estudos de viabilidade são ferramentas de avaliação, não apenas relatórios para tentar vender o seu negócio a investidores. Eles devem considerar os prós e os contras e analisar uma variedade de possíveis cenários de negócios.
Um plano de marketing mapeia ideias, estratégias e campanhas específicas com base em investigações de estudos de viabilidade e deve ser implementado. Pense nos estudos de viabilidade de mercado como um estudo logístico e em um plano de marketing como um curso de ação específico e planejado a ser executado.
Perguntas frequentes (FAQ)
Qual a importância do estudo de viabilidade de mercado?
Os estudos de viabilidade de mercado dão-lhe uma noção mais realista sobre se o seu negócio pode ou não sobreviver. Esforços de marketing, apresentações e documentos semelhantes sempre destacarão o melhor potencial da sua empresa. Um estudo de viabilidade de mercado ajuda a avaliar sua probabilidade de sucesso após analisar todos os problemas e concorrentes.
Quais são as principais partes de um estudo de viabilidade de mercado?
As principais partes de um estudo de viabilidade de mercado são o resumo executivo, a descrição do produto ou serviço, as considerações tecnológicas, o mercado do produto ou serviço, a identificação de um mercado específico, a estratégia de marketing, a estrutura organizacional, o cronograma e as projeções finais.
