O que é um cliente potencial?

Um cliente potencial é um cliente potencial que foi qualificado como atendendo a determinados critérios definidos por uma empresa com base em suas ofertas de negócios. Determinar se um contato é um cliente potencial de vendas é a primeira etapa do processo de venda. Depois de determinar que a pessoa atende aos critérios, ela se tornará um cliente potencial e poderá passar para a próxima fase do processo de venda.

Saiba mais sobre clientes potenciais para ajustar seu processo de vendas e melhorar o gerenciamento de relacionamento com o cliente.

O que são clientes em potencial?

As empresas consideram os clientes potenciais como clientes potenciais, uma vez que sejam qualificados como possuidores de características predeterminadas. Na maioria dos casos, um cliente potencial se adapta ao seu mercado-alvo, tem os meios para comprar seus produtos ou serviços e está autorizado a tomar decisões de compra. Os clientes em potencial não precisam ter demonstrado interesse em comprar; eles só precisam atender aos critérios mencionados.

Por exemplo, se você vende serviços de suporte virtual para pequenas empresas, um cliente potencial seria um gerente de pequena empresa que pode pagar por seus serviços e tomar a decisão de contratá-lo. Se o seu contato não tiver permissão para tomar uma decisão de compra, ele não é seu cliente potencial.

• Definição alternativa: Nos esportes, um candidato em potencial é um atleta observado que ainda não alcançou o status de novato, conforme definido por suas respectivas ligas profissionais.

Como funcionam os clientes em potencial

Prospectar é o ato de encontrar leads e transformá-los em clientes potenciais. Os leads vêm de vários lugares; você pode comprar listas, folhear a lista telefônica, pesquisar na internet ou conversar com pessoas enquanto espera na fila da loja. Na maioria dos casos, qualquer que seja a forma utilizada, seu objetivo é determinar se a pessoa pode se tornar um cliente potencial.

Você determina isso qualificando-os com base em um critério, geralmente o seu mercado-alvo. Por exemplo, você pode comprar listas com base em dados demográficos e interesses; você pode restringir uma lista telefônica ou pesquisa na Internet sobre a localização do seu mercado-alvo; e enquanto você está na fila, você pode iniciar uma conversa que lhe dará informações sobre se o lead estava ou não em seu mercado-alvo. 

Depois de determinar que o lead pode ser um cliente potencial, você trabalha para qualificá-lo de acordo com outros critérios, o que pode ser feito de várias maneiras, incluindo um telefonema, uma reunião pessoal, um formulário on-line ou um e-mail. Seu objetivo é determinar se o lead é um bom candidato para o que você oferece e se tem dinheiro e capacidade para comprar. 

Clientes potenciais x leads

Como muitos setores ou ocupações, o campo de vendas comerciais possui muitas palavras exclusivas de seu próprio idioma e uso. Os termos serão frequentemente usados ​​de forma intercambiável, mesmo que não signifiquem a mesma coisa. Esse é o caso dos termos de vendas comerciais “cliente potencial” e “lead”.

Muitas vezes, um cliente potencial é confundido com um lead, mas há uma diferença fundamental. Um lead é um contato não qualificado; qualquer cliente potencial ou cliente que você encontrar e que não tenha sido qualificado como cliente potencial é um cliente potencial. No processo de vendas, você primeiro coleta leads, qualifica-os como clientes potenciais e, em seguida, os conduz pelo funil ou processo de vendas.

Organizando seus clientes potenciais

As perspectivas de vendas são o maior ativo de uma empresa e um fluxo de receita futuro. São contatos com quem você conversou e que atendem aos critérios de seus melhores clientes em potencial. A melhor maneira de rastrear seus clientes potenciais e as comunicações com eles é com um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Existem muitas ferramentas de CRM excelentes, baratas e gratuitas disponíveis.

O rastreamento de clientes potenciais permite que você mantenha informações sobre seus clientes potenciais, incluindo notas sobre todas as suas conversas. Observar as dúvidas e preocupações de um cliente é útil para resolvê-las no futuro, se necessário. Você também pode acompanhar onde eles estão em seu processo de vendas. Por exemplo, um lead pode se tornar um cliente potencial, e um cliente potencial pode se tornar uma venda e, esperançosamente, um comprador recorrente.