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Quando os mercados imobiliários esfriam, o estoque normalmente aumenta e o número de compradores diminui. A desaceleração das condições do mercado torna mais difícil a venda de casas, mas algumas vendas ainda ocorrem.
Por que algumas casas recebem ofertas enquanto outras ficam no mercado? A resposta pode ter muito pouco a ver com a casa em si, como muitos corretores imobiliários podem afirmar. Em alguns casos, isso reside na má qualidade dos esforços de marketing.
Os erros a seguir são repetidos continuamente por vendedores e agentes. Não deixe que isso aconteça com você.
Envio de fotos mal tiradas on-line
As imagens falam por si e muitas vezes são notadas antes da palavra escrita. Já que são as primeiras coisas que um potencial comprador verá, por que deixar uma má primeira impressão? A função das fotos é motivar o comprador a querer ver mais da casa pessoalmente.
Você não quer dar aos compradores em potencial um motivo para riscar a casa de sua lista, então evite publicar fotos como estas:
- Fotos escuras com cortinas ou persianas fechadas
- Fotos viradas de lado
- Fotos de quartos bagunçados
- Fotos não cortadas com elementos desnecessários nas fotos
- Fotos que mostram animais de estimação dormindo no sofá
- Fotos nada lisonjeiras apenas da frente da casa
- Fotos que não foram ajustadas para visualização on-line
Retenção de informações importantes ou comentários descritivos
Quando há muitas casas no mercado, simplesmente fornecer o endereço do imóvel e anotar o número de quartos e banheiros não é informação suficiente para o comprador de uma casa. No entanto, não diz nada sobre por que um potencial comprador deve marcar uma consulta para ver a casa.
Dica
Um bom marketing diz ao comprador por que uma determinada casa é melhor do que dezenas de outras no mercado.
Para conseguir isso, os vendedores devem se concentrar em:
- O que torna a casa única
- O fator motivador que fez o vendedor comprar a casa em primeiro lugar
- Como um fator negativo percebido pode ser abordado para acentuar seus atributos positivos
Subestimando a importância das visualizações do corretor/agente
Assim como os compradores, os corretores não têm tempo para examinar todas as casas do mercado. Pense no que você pode fazer para atraí-los a ver o seu. É mais provável que os corretores vendam uma casa que visitaram, de modo que os vendedores podem se beneficiar ao oferecer coisas que atraiam os corretores de vendas.
- Ofereça almoços servidos, além dos sanduíches comuns e água mineral. Seja criativo nas seleções culinárias, pois a comida sempre motiva.
- Ofereça desenhos para pequenos presentes ou vales-presente.
- Forneça certificados de presente on-line que possam ser enviados imediatamente por e-mail.
Restringindo o acesso para exibições
Se um corretor não puder mostrar sua casa facilmente, ele mostrará a listagem mais disponível de outro corretor. Não dê a um agente um motivo para deixar passar sua casa. Qualquer um desses problemas pode dificultar as exibições:
- Não há cofre na propriedade
- Horário restrito disponível para exibição
- As exibições exigem aviso prévio de 24 horas
- Exibições permitidas somente com agendamento
Oferecendo uma comissão mais baixa do que outras listagens
Não é que os agentes sejam criaturas gananciosas que mostram apenas listagens com taxas elevadas, embora alguns sejam altamente motivados pela renda potencial. Os agentes tendem a ver as listagens com comissões mais baixas como aquelas que o vendedor não está muito motivado para vender.
Importante
Se o vendedor não estiver motivado, um agente pode presumir que o vendedor não está disposto a negociar o preço. Especialmente em mercados de evolução lenta, os compradores esperam negociar, e os agentes cujos compradores desejam negociar mostrarão apenas listagens onde a negociação é possível.
Não incluindo incentivos ao comprador
Um incentivo não precisa custar nada ao vendedor se o preço da casa for estruturado para levar em conta o incentivo. Aqui estão alguns incentivos típicos:
- Um determinado crédito em dólares para os custos de fechamento do comprador
- Um plano de proteção residencial
- Taxas de associação de proprietários pré-pagas por um ano
- Uma taxa de juros hipotecária de recompra
- Fim de semana para dois
Dizendo não à publicidade
Você não pode manter a venda de sua casa em segredo e ainda assim esperar vendê-la. Quer você pague pela publicidade ou seja seu agente, você precisa informar a todos que ela está à venda. A melhor maneira de fazer isso é anunciando. Aqui estão algumas ideias para publicidade na era digital:
- Liste sua casa por meio de portais online e sites de anúncios classificados.
- Promova-o nas redes sociais para atingir um grande público.
- Considere criar um site imobiliário especificamente para sua casa.
Dizendo não aos passeios virtuais
Os tours virtuais estão se tornando cada vez mais importantes. Não há melhor maneira de visualizar inicialmente uma nova casa em potencial do que no conforto do pijama, na frente do computador, observando um tour em 360 graus ou em 3D. Alguns compradores nem sequer considerarão uma listagem de imóveis se ela não incluir um tour virtual. Os requisitos básicos são:
- Um mínimo de dois giros – e de preferência mais se houver espaço.
- Fotos de alta resolução ou HD que os compradores podem imprimir ou salvar em seus computadores.
- Capacidade de compartilhar fotos para que os compradores possam enviá-las para amigos e familiares.
