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Você encontrou o comprador perfeito para o seu negócio. O comprador está disposto, cuidará bem do seu negócio e terá dinheiro ou dinheiro do empréstimo para fazer o negócio acontecer. Agora é hora de negociar os termos. Para ajudá-lo a entender o fluxo geral do processo, aqui estão algumas possíveis questões com as quais você e o comprador precisarão lidar.
Principais conclusões
- Os proprietários de empresas têm alguns pontos de negociação a considerar quando vendem sua empresa.
- Certifique-se de reunir o máximo de informações possível sobre o comprador e consultar consultores de negócios.
- Certifique-se de ter uma boa estimativa para as diferentes facetas dos preços de negociação.
- Considere outros acordos, contingências e itens de transição durante as negociações.
Comece coletando informações
A parte com as informações mais completas e precisas leva vantagem na negociação comercial.
Você pode pensar que, por ser o vendedor, tem todas as informações sobre sua empresa, mas certifique-se de saber tudo o que o comprador pode trazer como problema. Por exemplo, que responsabilidades e ações judiciais poderiam inviabilizar o negócio?
Observação
A maioria das vendas comerciais são transações complicadas e requerem a ajuda de vários consultores para ambas as partes. Obtenha um bom CPA para examinar as finanças e as implicações fiscais da venda e, acima de tudo, você precisará de um advogado experiente para garantir que os termos do negócio sejam os que você deseja.
Não se esqueça das estratégias de negociação
Vender uma empresa geralmente é um evento que ocorre uma vez na vida. Mesmo que você se considere um negociador astuto, reserve um tempo para revisar as estratégias de negociação, como saber seus “resultados financeiros” com antecedência e ter um preço de venda ideal.
Negociar preço de venda
Parece que deveria ser um número simples de se chegar, mas o preço de venda é a parte mais difícil da negociação. Ao discutir o preço de venda com um potencial comprador, lembre-se de que o preço de venda pode ser separado em várias seções.
O primeiro é o preço dos ativos empresariais.Qual é o valor desses ativos? O valor é baseado no valor justo de mercado ou em uma avaliação? Ou os ativos têm tão pouco valor que estão no nível de valor de liquidação (venda com prejuízo)?
Você precisará saber o preço de compra dos edifícios e terrenos de propriedade da empresa. O terreno e o edifício também deverão ser avaliados, e valores comparáveis.
Quanto mais informações externas de avaliação você conseguir sobre os ativos, mais fácil será defender o valor do negócio.
A “cesta” do preço comercial
Como você pode ver, o preço de venda não é apenas um número. É uma “cesta” de diferentes possibilidades, dependendo de como o comprador e o vendedor chegam a um acordo.
Você também precisará saber as ações de compra de propriedade do proprietário e de outros acionistas.
Você precisa contabilizar a compensação por um acordo de não concorrência. Em muitos casos, o comprador solicitará ao vendedor um acordo para não competir com o novo negócio (veja abaixo). Para ser justo, o vendedor deve ser compensado por abrir mão de renda potencial por um período de tempo.
Mas ainda não terminamos.
Decidir sobre contingências
Contingências são aquelas condições que devem ocorrer antes que a venda seja concluída. As contingências podem incluir:
- Revisão favorável (uma auditoria financeira) dos registros financeiros da sua empresa
- Recebimento de garantia ou depósito em dinheiro pelo comprador
- Qualificação do comprador por um credor
- Transferência aceitável de arrendamento de edifício ou escritório
- Financiamento bancário aceitável para o comprador
Considere Convênios e Promessas
Convênios são promessas feitas pelas partes entre si. O vendedor pode receber uma compensação especial como parte da “cesta” descrita acima em troca de um ou mais destes acordos:
- Um pacto de não competir com o novo proprietário. não abrir uma loja perto do novo proprietário e roubar os clientes atuais.
- Um acordo para não solicitar a saída de funcionários ou clientes do negócio atual.
Observação
Essas promessas feitas durante a venda de uma empresa são às vezes chamadas de cláusulas restritivas.
Além disso, o atual proprietário pode ser obrigado a fazer uma promessa de “negócios como sempre”, especialmente durante o processo de vendas.O atual proprietário promete continuar administrando o negócio “como de costume”, não fazendo quaisquer acordos novos ou incomuns, adquirindo novos produtos ou serviços, mantendo o mesmo horário comercial e níveis de estoque e continuando a fornecer o mesmo nível de atendimento ao cliente.
Revise outros acordos e promessas
Garantias são promessas feitas pelas partes entre si. Em uma venda comercial, essas garantias podem incluir:
- Uma auditoria dos registros financeiros da empresa que mostra que os registros são verdadeiros e completos
- O estoque de bens e produtos está correto
- O vendedor tem autoridade total para vender ativos e não está inadimplente em nenhum contrato
- Todos os arrendamentos estão em boas condições, todos os impostos foram pagos, todos os passivos são circulantes e não há gravames contra quaisquer ativos que não tenham sido divulgados.
- Todas as autorizações, licenças e certificações são atuais e válidas
Discuta questões de transição
Outras discussões entre comprador e vendedor podem incluir questões de transição, tais como:
- Estoque em andamento ou trabalho do cliente.
- Lidar com responsabilidades “ocultas” que podem aparecer após o fechamento da venda.
- Contato com clientes – como e quando isso será tratado e por quem.
- Funcionários atuais – eles ficarão ou irão?
- Contratos com fornecedores de cartão de crédito, outros fornecedores e como/quando notificar essas pessoas.
Observação
Por fim, dê uma olhada nessas dicas para evitar os cinco maiores erros que os vendedores cometem.
