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As negociações podem parecer intimidantes, mas são fundamentais para você avançar em sua carreira ou negócio. A chave é preparar e aprender como negociar com sucesso para beneficiar você, sua família ou sua empresa. Você pode estar deixando dinheiro na mesa que poderá beneficiá-lo pelo resto da vida.
Por exemplo, deixar US$ 1.000 na mesa em uma negociação salarial significa que você pode ter desistido de mais de US$ 181.000 se investiu esse dinheiro ao longo de 30 anos com um retorno anual de 10%. Se você negociasse uma redução de cinco centavos no custo de fabricação do produto de sua empresa e enviasse mais de 50.000 unidades por ano, isso poderia acabar economizando US$ 2.500 por ano para sua empresa.
Aprenda como se preparar para negociações, iniciar a conversa, entender e fazer contrapropostas, fechar o negócio e o que fazer se as negociações derem errado. Você sairá entendendo as melhores dicas para entrar em negociação.
Principais conclusões
- A preparação para as negociações através da compreensão dos objetivos de cada parte permitirá que a negociação crie valor para ambas as partes.
- Fazer a aposta inicial, ou fazer a primeira oferta, leva a uma vantagem psicológica nas negociações.
- Usar suporte factual e fornecer múltiplas contraofertas são táticas para ajudar em uma contraoferta.
- O silêncio e o afastamento da mesa às vezes são estratégias necessárias para ajudar quando a negociação não vai bem.
Preparando-se para negociações
O primeiro passo para a negociação é entender quais são seus objetivos e os objetivos daqueles com quem você está negociando, para que ambos possam trabalhar em prol de objetivos comuns. Você quer um novo cargo com um salário mais alto, mas a empresa em que você trabalha está tentando cortar custos? Você está tentando conseguir um acordo melhor para o seu negócio, mas o agente de distribuição tem poder de mercado? Saber o que você espera conseguir o ajudará a construir confiança ao entrar na negociação.
A preparação adequada pode ajudá-lo a se preparar mentalmente para negociar. Faça sua pesquisa sobre com quem você está negociando. Formule argumentos de apoio para explicar por que você acredita que ganhou um aumento, um novo cargo ou um novo contrato comercial. Recorrer à experiência passada e às responsabilidades da sua função atual – e ter factos para apoiar os seus objetivos – significa que saberá o que o trabalho ou contrato implica e o que traz para a mesa.
Como iniciar negociações
Fazer a primeira oferta pode ser uma declaração poderosa e ajudar a definir expectativas e percepções imediatamente. Isso às vezes é chamado de “gambito de abertura”, que pode criar uma vantagem psicológica ao convencer a outra parte de que você está confiante no que está negociando.
Desde que a oferta seja feita de boa fé, a outra parte terá de reagir à sua oferta. Isso também é chamado de “viés de ancoragem”, o que significa que a primeira oferta tende a servir como uma âncora que puxa as contraofertas de volta para ela.
Por exemplo, se você deseja um salário de US$ 55.000 e pede US$ 60.000, o gerente de Recursos Humanos terá dificuldade em propor US$ 40.000, pois as ofertas estão muito distantes. Eles podem ter que contra-atacar com US$ 50.000, o que pode, em última análise, configurar a negociação para conseguir exatamente o que você esperava. Em vez disso, se o gerente de Recursos Humanos ofereceu primeiro e sugeriu US$ 40.000, você pode se sentir desconfortável em pedir US$ 60.000, pois está mais longe da oferta inicial. A parte que faz a aposta inicial leva vantagem nas negociações.
A única desvantagem de fazer a primeira oferta ou demanda é fornecer informações. Se sua oferta, linguagem corporal, tom e volume de fala estiverem muito fora de sintonia, isso pode sinalizar urgência ou que você não está preparado. Pode até ofender a outra parte e interromper a negociação.
Observação
A falta de preparação pode prejudicar a estratégia inicial, mas optar intencionalmente por negociar a oferta primeiro é um sinal de força se estiver adequadamente preparado.
Aproveitando ao máximo as contraofertas
Se a outra parte fizer a primeira oferta ou contraproposta e você não gostar, não presuma o pior. Em vez disso, considere a intenção por trás da oferta e peça esclarecimentos, se necessário, sobre o que estão propondo. Talvez haja uma questão orçamentária para o próximo trimestre, mas há flexibilidade em alguns meses para um aumento. Compreender a intenção permitirá que você se prepare para uma contraproposta que pode estar mais alinhada com os objetivos que você tinha para a negociação.
Ao fazer uma contraproposta, resolva todas as alterações desejadas. Por exemplo, se você estiver negociando uma oferta de emprego, proponha todas as alterações de uma vez para que o gerente de Recursos Humanos saiba com o que você deseja sair da mesa. Se você propor apenas uma coisa, eles podem pensar que, depois de cumprir esse item, você aceitará o trabalho. Se você continuar pedindo outros itens depois que a outra parte retornar à mesa de negociações, ela poderá não permanecer generosa.
Se você está preocupado em se ancorar na oferta deles, pode pedir mais tempo para pensar sobre o assunto e traçar estratégias ou pode oferecer várias contraofertas.
Observação
Ao fazer diversas contrapropostas, você mostra que é flexível e pode obter informações valiosas sobre os desejos da outra parte na negociação.
Por exemplo, se lhe oferecerem US$ 45.000 junto com duas semanas de férias e um orçamento de viagens para conferências de US$ 1.500, você pode optar por fazer contraofertas diferentes, variando o salário, o tempo de férias e o orçamento da conferência, presumindo que você valorize cada oferta igualmente. Outra forma de reancorar a negociação com a sua contraproposta é usar as evidências factuais que você encontrou ao se preparar para a negociação. Esta pode ser uma forma persuasiva de apoiar sua contraoferta.
Como fechar o negócio
Quando chegar a hora de fechar o negócio, determine o processo. Na maioria das vezes, envolve a assinatura de um contrato por escrito, mas às vezes pode ser um aperto de mão. Se houver um aperto de mão antes da assinatura de uma documentação mais formal, ainda poderá haver algumas técnicas de negociação que a outra parte poderá tentar. Por exemplo, a outra parte pode voltar à mesa se tiver problemas para vender o negócio internamente e pedir para renegociar os termos.
Pode ser difícil saber se isso é feito de boa fé ou se é uma tática de negociação. Se novos termos forem propostos, você também deve considerar pedir um ajuste favorável para que a outra parte saiba que você não fará concessões não correspondidas.
Observação
Às vezes, discutir um prazo para negociações no início do processo de negociação pode ajudar a fechar o negócio.
O que fazer se as negociações não estiverem indo bem
Se você acha que as negociações não estão indo bem, não tenha medo de usar o silêncio a seu favor. Quando a outra parte negociar, permita-se alguns momentos para absorver o que ela diz. Se a contraproposta for ultrajante, o tempo também lhe dará um momento para se organizar e pode até indicar à outra parte que esta oferta é inaceitável, antes de responder.
Lidando com táticas de jogo duro
Nos casos em que a outra parte usa táticas duras, como estratégias de pegar ou largar ou menosprezar suas alternativas, é melhor ignorar a tática de negociação e focar no que a oferta contém. Isso permite que você continue se concentrando em fazer uma contraproposta forte que atenda aos seus objetivos e aos objetivos da outra parte.
O que fazer quando as negociações fracassam
Em casos extremos em que as negociações estão se tornando improdutivas, você pode querer fazer uma pausa para ter tempo para traçar estratégias com sua equipe ou gerentes antes de voltar à mesa. Isto é menos comum em negociações de trabalho, mas pode ser bastante comum em negociações comerciais.
O resultado final
Para se tornar um negociador eficaz, é preciso preparação, prática e reflexão. Após cada negociação, pense nas táticas que funcionaram ou não para que você possa espelhá-las ou melhorá-las na próxima vez. Ao aprender a importante habilidade de negociação, você pode melhorar drasticamente sua posição financeira e melhorar os contratos existentes e futuros para o seu negócio.
Perguntas frequentes (FAQ)
O que você não deve dizer ou fazer em uma negociação?
Não faça exigências e ameaças irracionais nem use táticas coercitivas. Além disso, controle suas emoções e não responda rapidamente, especialmente quando a outra parte começar a irritá-lo. Isso pode levar a erros de negociação. Concentre-se na criação de valor para ambas as partes, contando com o suporte factual que você preparou com antecedência e com as técnicas de negociação que aprendeu para ter sucesso.
Por que um negociador pode optar por não negociar?
Às vezes, o momento da negociação está errado e, como resultado, um negociador pode se afastar da mesa. Mesmo que o negociador tenha provas e apoio para a sua oferta, não vale a pena negociar se o momento for errado. O mau momento pode resultar em danos à confiança entre as partes, o que coloca em risco negociações futuras.
