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Conduzir uma análise de equilíbrio é importante para determinar com precisão quando você pode esperar que seu negócio cubra todas as despesas e comece a gerar lucro. Este é um marco fundamental nos primeiros dias de qualquer empresa iniciante.
Por mais assustador que possa parecer, se você nunca fez um, a realidade é que tudo se resume a uma matemática simples. Você pode prever com precisão os custos e as vendas com os quais sua empresa trabalhará nos próximos períodos, observando seus ganhos atuais. É fundamental que você identifique seus custos e determine os números de vendas projetados. Você verá então quanta receita é necessária para pagar suas despesas.
Uma empresa atinge o ponto de equilíbrio quando o total de vendas ou receitas é igual ao total de despesas. Você não tem lucro no ponto de equilíbrio, mas também não sofreu perdas. Este cálculo é fundamental para qualquer empresário porque o ponto de equilíbrio é o limite inferior de lucro na determinação das margens.
Definindo Custos
Vários tipos de custos devem ser considerados ao conduzir uma análise de equilíbrio. Esses dois são os mais relevantes:
- Custos fixos:Esses são custos iguais, independentemente de quantos itens você vende. Todos os custos iniciais, como aluguel, seguro e computadores, são considerados custos fixos porque você precisa fazer essas despesas antes de vender seu primeiro item.
- Custos variáveis:São custos recorrentes que você deve absorver a cada unidade vendida. Se você opera uma loja de cartões comemorativos onde precisa comprar cartões comemorativos de uma papelaria por US$ 1 cada, esse dólar representa um custo variável. À medida que seu negócio e suas vendas crescem, você pode começar a alocar mão de obra e outros itens como custos variáveis, se isso fizer sentido para o seu setor.
Definir um preço para chegar ao ponto de equilíbrio
Definir o preço certo é crucial para sua análise de equilíbrio e, eventualmente, para obter lucro com sua startup. Você não pode calcular a receita esperada se não souber qual será seu preço unitário. O preço unitário é o valor que você planeja cobrar dos clientes para comprar uma única unidade do seu produto ou serviço.
O preço pode envolver um processo complicado de tomada de decisão por parte do consumidor, e muitas pesquisas foram feitas sobre o marketing e a psicologia de como os consumidores percebem o preço. Reserve um pouco de tempo para revisar a estratégia e a psicologia dos preços antes de escolher como definir o preço do seu produto ou serviço.
Métodos de preços
Existem diversas escolas de pensamento sobre como tratar o preço ao conduzir uma análise de equilíbrio. É uma mistura de fatores quantitativos e qualitativos. Você poderá cobrar um preço premium se tiver criado um produto totalmente novo e exclusivo, mas terá que manter o preço alinhado com a tarifa atual ou talvez até mesmo oferecer um desconto para que os clientes mudem para sua empresa se você estiver entrando em um setor competitivo.
Preço Baseado em Custo
O método de precificação baseado em custo exige descobrir quanto custará produzir uma unidade de um item e definir o preço para esse valor mais uma margem de lucro predeterminada. Muitas vezes isso é desaprovado porque os concorrentes podem fabricar o produto por menos e facilmente reduzir o preço.
Custeio Baseado em Preço
De acordo com David Bakken, fundador e diretor administrativo do Foreseeable Futures Group, o custeio baseado em preços incentiva os proprietários de empresas a “começar com o preço que os consumidores estão dispostos a pagar quando têm alternativas competitivas e reduzir seus custos para atingir esse preço”. Isso permite que você reduza seu preço e ainda obtenha lucro se encontrar nova concorrência. Diferentes métodos de precificação podem ser usados.
A fórmula do ponto de equilíbrio
Para determinar o ponto de equilíbrio, divida seus custos fixos pelo seu preço menos seus custos variáveis. Como equação, é definida como:
Ponto de equilíbrio = custos fixos / (preço unitário de venda – custos variáveis)
Esse cálculo mostrará claramente quantas unidades de um produto você precisa vender para atingir o ponto de equilíbrio. Você recuperou todos os custos associados à produção do seu produto, tanto variáveis quanto fixos, quando chegou a esse ponto.
Cada unidade adicional vendida depois disso aumenta o lucro no valor da margem de contribuição unitária, que é definida como o valor que cada unidade contribui para cobrir custos fixos e aumentar os lucros. Esta equação é:
Margem de contribuição unitária = Preço de venda – Custos variáveis
Os custos mudam com o tempo, por isso é recomendável registrar essas informações em uma planilha onde você possa fazer ajustes facilmente. Ele também permite que você experimente diferentes opções de preços e calcule facilmente o ponto de equilíbrio resultante. Se você quiser definir uma meta de lucro, digamos, US$ 1 milhão, então trabalhe de trás para frente para ver quantas unidades você teria que vender para atingir esse número.
Limitações da análise do ponto de equilíbrio
É importante entender o que os resultados da sua análise de equilíbrio dizem. Se o cálculo indicar que você atingirá o ponto de equilíbrio ao vender 500 unidades, a próxima etapa será decidir se isso parece viável.
Se você não acha que pode vender 500 unidades dentro de um período de tempo razoável, conforme ditado pela sua situação financeira, paciência e expectativas pessoais, então este pode não ser o negócio certo para você. Pode não gerar lucro com rapidez suficiente para permanecer vivo. Se você acha que 500 unidades são possíveis, mas isso levaria um pouco de tempo, tente reduzir o preço e calcular um novo ponto de equilíbrio. Você também pode analisar seus custos, tanto fixos quanto variáveis, para identificar áreas onde você pode fazer alguns cortes.
Por último, entenda que a análise do ponto de equilíbrio não é um preditor de demanda. Se você for ao mercado com o produto errado ou com o preço errado, pode ser difícil atingir o ponto de equilíbrio.
