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O maior erro que os vendedores de casas cometem ao escolher um corretor de imóveis é selecionar um com base apenas em dois fatores: o preço de tabela mais alto para sua casa e a comissão mais baixa.
À primeira vista, um vendedor pode perguntar: “O quê? Você está maluco?” porque os vendedores desejam o preço mais alto possível e pagar a comissão mais baixa. Mas estes dois critérios têm muito pouco a ver com a contratação de um agente competente e, em muitos casos, são completamente irrelevantes. Vejamos o porquê.
Principais conclusões
- Não escolha seu agente de listagem apenas com base na obtenção do preço de tabela mais alto para sua casa e na comissão mais baixa.
- Faça perguntas específicas sobre o que seu agente de listagem fará por você em relação ao marketing de sua casa.
- Experiência, educação, honestidade e outros fatores são importantes na escolha do seu agente de listagem.
O preço de tabela sugerido mais alto
Os corretores não podem dizer por quanto sua casa será vendida. Dizer que eles podem é uma falácia. Um agente de listagem pode mostrar vendas comparáveis, vendas pendentes e vendas ativas. Mas você escolhe o preço de venda e um comprador lhe dirá se o preço está correto. Um agente pode sugerir o preço de tabela que atrairá um comprador. O destino a partir daí geralmente depende do comprador.
Embora a escolha de um preço de listagem possa inicialmente parecer intimidante, pode ser um alívio saber que, em 2019, os vendedores de casas receberam uma mediana de 99% dos preços pedidos – e as suas propriedades geralmente foram vendidas no prazo de três semanas.Esta é a prova de que é possível escolher um preço de listagem adequado se você fizer sua pesquisa e trabalhar com um agente competente. Aqui estão algumas dicas que vale a pena considerar ao procurar um agente.
- Para conseguir a listagem, alguns agentes distorcem a verdade.Como os corretores não podem garantir seu preço de venda, o corretor que sugerir o preço mais alto poderá estar sendo inverídico. Peça ao agente para lhe mostrar os números que suportam o preço de tabela sugerido. Se o agente não tiver estatísticas ou se as vendas de casas estiverem localizadas em um bairro diferente, isso pode ser um sinal de alerta.
- Procure um agente de listagem que lhe ofereça uma variedade de preços.Muitas vezes, mas nem sempre, há uma faixa de preço. Muitos fatores determinam a faixa, entre eles a localização, a temperatura do mercado e as melhorias na casa.
- Precificar é uma arte. Se o preço da casa estiver correto, você provavelmente receberá uma oferta. Se o preço for muito alto, você poderá não conseguir nenhuma exibição e acabará tendo que reduzir o preço, deixando os compradores se perguntando o que há de errado com sua casa.
Para referência, em 2019, o tempo médio para fechar uma casa variou entre 40 e 48 dias, dependendo do mês.Se demorar muito mais, é provável que seu preço esteja muito alto.
Você deve escolher um agente com base na comissão?
Os agentes imobiliários não são iguais; cada um é único. Cada um tem suas próprias técnicas de marketing e orçamento publicitário. Ao escolher um agente com um grande orçamento de publicidade e investimento da empresa correspondente, você poderá obter maior exposição a um número maior de compradores. Isso é ideal, pois alcançar um maior número de potenciais compradores significa mais chances de conseguir uma boa oferta.
Por que um agente trabalharia voluntariamente por menos que os concorrentes? Sempre há um motivo pelo qual um corretor ou agente imobiliário desconta uma taxa imobiliária. Às vezes, é a única maneira pela qual o agente sente que é possível ter sucesso em um negócio altamente competitivo, porque de outra forma não conseguiria se destacar da concorrência em termos de serviço, conhecimento ou habilidades de negociação. Se o único benefício que um agente traz para a mesa é uma taxa barata, pergunte-se por quê. O agente está desesperado por negócios ou não qualificado? Considere estas questões antes de se comprometer a trabalhar com um agente.
Às vezes, os agentes de serviço completo negociam uma comissão mais baixa em circunstâncias especiais, como:
- Você está comprando e vendendo uma casa ao mesmo tempo, entregando ambas as transações a um agente.
- Você está disposto a fazer todo o trabalho braçal, publicidade e marketing, além de pagar pelas despesas relacionadas à venda.
- Você promete encaminhar mais negócios ao agente.
- Você está vendendo mais de uma casa.
- Você não tem patrimônio suficiente para pagar uma comissão completa.
- O agente aceita você como um caso pro bono.
- O agente perderá a listagem, a menos que iguale os honorários de um concorrente.
- O agente quer a sinalização (exposição ao trânsito) em vez de cobrar comissão integral.
Se você estiver entrevistando agentes que oferecem serviços semelhantes e não conseguir decidir entre eles, peça para ver um histórico do preço de tabela original de cada agente e dos números de venda final. As probabilidades são de que o agente com taxas mais baixas apresente mais reduções de preços e mais dias no mercado (DOM).
Nota
Se sua casa estiver localizada em um bairro difícil de vender, considere um corretor com experiência em fechar casas difíceis de vender.
A importância do marketing de agência
Um bom agente de listagem vive e morre pelo marketing. Isso porque a divulgação adequada de uma casa é o que faz a venda. Peça para revisar uma cópia completa do plano de marketing do agente. Você deve perguntar especificamente qual é o plano do corretor para vender sua casa. Para referência, aqui está o mínimo que você deve esperar:
- Sinalização profissional, incluindo o número de telefone celular de um agente
- Um cofre imobiliário
- Monitoramento eletrônico diário do acesso ao cofre
- Relatórios de acompanhamento sobre apresentações de compradores e feedback ao vendedor
- Prévias do corretor
- Incentivos para visualizações de corretores e escritórios
- Conselhos de preparação
- Marketing digital direcionado
- Publicidade em jornais locais, apenas se for justificado
- Exposição de serviço de listagem múltipla (MLS) com mais de 36 fotografias profissionais
- Opções de passeios virtuais
- Distribuição para os principais sites
- Folhetos de quatro cores, se garantido
- Folhetos de financiamento para compradores
- Um mínimo de duas casas abertas, desde que a sua localização seja candidata
- Mala direta para vizinhos vizinhos, compradores/corretores fora da área
- Exposição nas reuniões do Conselho de Corretores de Imóveis
- Feedback aos vendedores sobre ligações e apresentações de compradores
- Uma análise comparativa de mercado (CMA) atualizada após 30 dias
- Feeds de e-mail de novas listagens que competem
- Atualizações sobre fatos, tendências e vendas recentes do bairro
Lembre-se: nenhuma tática vende casas. É uma combinação de todos esses métodos que vende casas.
Características de um bom agente de listagem
Você manterá um relacionamento com seu agente de listagem por um ou dois meses (ou mais). Escolha um agente que você goste e com quem possa se identificar. Aqui estão algumas das características que os vendedores dizem querer em um agente:
- Experiência:Você quer um corretor que já vendeu muitas casas no passado e que aprendeu com seus erros em outros lugares.
- Educação:Pergunte sobre diplomas e certificações.
- Honestidade:Confie na sua intuição. Seu agente deve parecer sincero.
- Rede:Este é um negócio de pessoas. Algumas casas são vendidas porque os agentes contataram outros agentes.
- Habilidades de negociação:Você quer um negociador agressivo, não alguém que queira fazer uma venda rápida às suas custas.
- Comunicação eficaz:Os vendedores dizem que a comunicação e a disponibilidade são fundamentais.
Por fim, peça uma garantia pessoal. Se o agente não garantir o desempenho e liberar você de uma listagem mediante solicitação, não o contrate.
Perguntas frequentes (FAQ)
O que é uma comissão justa para um corretor de imóveis?
A comissão imobiliária costuma ficar entre 5% e 6% do preço de venda, sendo esse total dividido entre o corretor do comprador e o corretor do vendedor. Você poderá obter uma comissão mais baixa se não houver nenhum agente do comprador envolvido ou se você assumir mais trabalho braçal na venda de sua casa. No entanto, esse intervalo é típico para a maioria dos agentes.
Como determino o preço de listagem da minha casa?
Em última análise, você decide o preço de tabela da sua casa, mas seu agente pode ajudá-lo a tomar a decisão. Eles devem obter vendas comparáveis para você analisar, discutir com você as condições atuais do mercado e revisar as melhorias que você fez na casa para ajudá-lo a chegar a um preço que atrairá ofertas.
Posso vender minha casa sem agente?
Você pode vender sua casa sem agente ou “à venda pelo proprietário”. Porém, se você seguir esse caminho, deverá estar preparado para fazer você mesmo o trabalho de um agente. Envolve pesquisa de vendas comparáveis, listagem, exibição, marketing e negociação do preço de sua propriedade. No mínimo, você deve trabalhar com um advogado para garantir que não haja problemas jurídicos no processo de vendas.
