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Os compradores de casas tentarão de tudo para vencer as guerras de licitações no mercado imobiliário selvagem de hoje, incluindo a apresentação de ofertas destinadas a tocar o coração dos vendedores.
Os compradores estão escrevendo cartas personalizadas na esperança de se destacarem da enxurrada de ofertas acima do preço pedido que muitas vezes chegam assim que uma casa é colocada à venda, dizem corretores imobiliários de todo o país.
Principais conclusões
- Num mercado imobiliário extremamente competitivo, os potenciais compradores estão a escrever as chamadas “cartas de amor” aos vendedores, num esforço para se destacarem no meio de múltiplas ofertas.
- Cartas pessoais de potenciais compradores têm sido comuns há anos em mercados regionais aquecidos, mas sua popularidade cresceu durante a pandemia.
- Especialistas alertam que aceitar cartas pessoais pode potencialmente contrariar as leis antidiscriminação, embora não haja evidências disponíveis de que alguém tenha sido processado.
- Os compradores estão abrindo seus corações para os vendedores, implorando para serem escolhidos em detrimento de outras ofertas, invocando crianças, animais de estimação e memórias.
Uma mulher em Nova York ficou nostálgica ao ver como as flores no quintal a lembravam daquelas que sua avó tinha. Um comprador na Virgínia elogiou o lindo mural em uma das salas, fazendo chorar a filha dos vendedores, que o pintou. Em outro caso, um arquiteto que disputava uma propriedade em Long Island jurou fazer bom uso do estúdio de um artista na casa. Em cada caso, os redatores das cartas conseguiram as casas em detrimento de várias outras ofertas, embora seja difícil dizer se as missivas fizeram alguma diferença.
“Qualquer coisa que um comprador possa fazer para obter vantagem”, disse Will Wade, o agente da Weichert Realtors que representou o arquiteto. “É um mercado tão competitivo no momento que os compradores estão fazendo todos os esforços, e qualquer pequena coisa que possa diferenciá-los ou dar-lhes uma presença mais forte na mente do vendedor quando eles estão passando por ofertas ajuda.”
Estas “cartas de amor de compradores”, como lhes chamam os corretores de imóveis, tornaram-se cada vez mais comuns ultimamente, à medida que o país enfrenta demasiados potenciais compradores pelo número de casas à venda. História após história, os corretores imobiliários dizem que o escasso estoque faz com que potenciais compradores façam fila – literalmente, em alguns casos – e lutem por qualquer vantagem que possam obter. Os corretores de imóveis até alertaram os vendedores que a aceitação dessas cartas poderia entrar em conflito com as leis de habitação justa, mas elas não desapareceram.
Avaliando o impacto das cartas
Cartas de amor, geralmente fornecidas aos vendedores através de agentes imobiliários que representam os licitantes, já eram comuns em certos mercados imobiliários aquecidos antes da chegada da pandemia.
“Parece que se tornou uma prática padrão”, disse Julie Granahan, agente da Redfin em Seattle, onde o mercado imobiliário tem sido caracterizado há anos pelo tipo de condições de baixa oferta e alta procura que agora prevalecem a nível nacional.
Algumas das cartas são breves e diretas. Outros incluem fotos dos compradores, seus filhos e animais de estimação, disse Granahan. Um comprador até fez um vídeo de toda a família reunida ao redor do piano cantando uma música sobre o quanto adoraram a casa que queriam comprar, disse Gene Szpeinski, corretor-gerente da Keller Williams em Grandville, Michigan, um subúrbio de Grand Rapids.
É certo que tais tácticas estão longe de ter um impacto garantido, especialmente porque a pandemia apenas tornou o mercado mais competitivo, sendo o trabalho a partir de casa tão comum e as taxas de hipoteca tão tentadoramente baixas.
Linda Stout, uma corretora imobiliária no sul de Nova Jersey, disse que as cartas se tornaram tão comuns que perderam a eficácia, segundo sua experiência.
“Os vendedores estão sendo inundados com múltiplas ofertas acima do preço pedido, então a compaixão e a emoção deram lugar ao ‘mostre-me o dinheiro!’”, disse Stout por e-mail.
Granahan, por outro lado, disse que gestos emocionantes podem não compensar uma enorme diferença monetária numa oferta, mas podem ser decisivos em situações difíceis.
“Aconteceu algumas vezes em que meu vendedor recebeu várias ofertas e teve muita dificuldade em escolher entre duas ofertas comparáveis”, disse ela. “Às vezes, essa carta simplesmente leva alguém ao limite por causa das informações contidas na carta. Isso pode ajudá-los a sentir mais uma conexão com um comprador do que com outro.”
Mas é aí que reside a armadilha potencial das cartas.
Essas cartas poderiam resultar em preconceito?
Tendo notado a tendência das cartas de amor, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis alertou seus membros em outubro que as notas poderiam acarretar um risco jurídico para os vendedores. Isso porque é contra a lei – especificamente, o Fair Housing Act – rejeitar uma oferta devido a certas características do comprador, como raça, religião ou situação familiar.
Uma carta aparentemente inocente poderia revelar essas coisas. Por exemplo, uma carta sobre a expectativa de ver as crianças descendo as escadas correndo na manhã de Natal informa ao vendedor a situação familiar e a religião do comprador, observou o grupo. Aconselhou os membros a nem sequer lerem essas cartas e não as repassarem aos clientes.
Até agora, a ameaça de um processo judicial justo por habitação baseado numa carta de amor é puramente hipotética. Nem o NAR nem o Departamento de Habitação e Desenvolvimento Urbano dos EUA, a agência responsável pela aplicação das leis de habitação justa, tinham conhecimento de tais ações judiciais terem sido movidas em qualquer parte do país. No entanto, as cartas chamaram a atenção dos reguladores.
“O uso de cartas de potenciais compradores a vendedores para influenciar a venda de uma casa tem recebido mais atenção nos círculos imobiliários e de habitação justa”, disse um porta-voz do HUD por e-mail. “Essas cartas, como outras comunicações no contexto de uma venda de casa, podem introduzir preocupações justas sobre habitação na transação.”
Essas preocupações são uma das razões pelas quais Szpeinski, o corretor de imóveis de Michigan, disse que sua agência há anos permite que os vendedores marquem uma caixa “sim” ou “não” para decidir se desejam receber cartas pessoais dos compradores. A grande maioria escolhe “não”, disse ele.
“Eles estão vendo isso da perspectiva de ‘Caramba, acho que posso estar discriminando alguém’”, disse Szpeinski.
Sincero vs. Calculado
Outra armadilha é a tentação de ser insincero. Quando Meghan Maloney e seu marido compraram um condomínio em Washington em junho, o vendedor pediu-lhes uma carta explicando por que mereciam comprar o imóvel.
“Acabamos tentando nos fazer parecer o mais saudáveis possível”, disse Maloney. “Escrevemos sobre como queríamos ter filhos e um cachorro e como o bairro é ótimo para criar filhos.” Eles até procuraram a vendedora, descobriram que ela trabalhava em questões de habitação justa para o governo e destacaram que o marido era um defensor da habitação justa.
“Estávamos tentando corresponder ao que pensávamos que eles queriam”, disse ela.
Embora tudo fosse verdade, a carta parecia mais calculada do que sincera, disse Maloney, e embora eles tenham conseguido o condomínio, a experiência deu a Maloney algumas dicas sobre o que ela faria se algum dia vendesse e recebesse cartas como essa.
“Eu provavelmente os ignoraria”, disse ela.
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