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Os proprietários de pequenas empresas precisam mudar suas práticas para se concentrarem mais no lucro, de acordo com Patricia Sigmon, fundadora e presidente do David Advisory Group, uma empresa especializada em ajudar CEOs e pequenas e médias empresas a reprojetar suas práticas comerciais.
Sigmon, autor do livro “Seis Passos para Criar Lucro”, observa que quase dois terços das pequenas empresas não obtêm lucro ou não conseguem aumentar seus lucros em relação ao ano anterior.
Sigmon compartilha seis estratégias principais que os proprietários de pequenas empresas podem usar para cortar custos, aumentar os lucros e melhorar seus resultados financeiros.
1. Alterar procedimentos operacionais
Você precisa gerar mais vendas e ao mesmo tempo reduzir despesas. Para aumentar suas vendas, experimente a venda cruzada – oferecendo novos serviços ou produtos que complementem suas ofertas atuais. Por exemplo, um quiroprático também pode vender vitaminas. Outra mudança operacional que pode aumentar os lucros é incentivar novos clientes a experimentarem seu produto com promoções, descontos ou brindes de curto prazo.
Nota
Tente mudar para um modelo de vendas baseado em relacionamento que faça com que os clientes voltem até você, oferecendo planos de serviços mensais ou anuais, ou um pacote de visitas com desconto, como uma série de 10 visitas à academia.
Por outro lado, para cortar despesas, tente auditar suas funções administrativas. Existem tarefas rotineiras que você poderia terceirizar ou eliminar para economizar dinheiro? Seria mais econômico contratar ajudante em tempo parcial em vez de um funcionário em período integral para realizar algumas dessas tarefas?
2. Fique visível e conectado
Credenciamentos, licenças e certificações para sua empresa ou funcionários individuais podem diferenciá-lo da concorrência. Leve sua reputação online, usando mídias sociais, seu site e um blog para se conectar com clientes e fazer alianças estratégicas.
Use o compartilhamento de anúncios com empresas complementares, encontre maneiras de alavancar a venda por referência e aproveite as ferramentas de marketing de afiliados para atrair novos clientes para o seu site. Elimine alianças obsoletas e ineficazes que podem estar arrastando você para baixo.
3. Maximize seu fluxo de caixa
Uma das melhores maneiras de obter um fluxo de caixa estável é oferecer retentores pré-pagos ou planos de pagamento contínuos para seus clientes. Por exemplo, em vez de um contrato único de consultoria de US$ 125 por hora durante um dia inteiro, ajuste sua oferta e ofereça um plano de retenção de 20 horas com desconto a US$ 100 por hora. Embora sua taxa horária seja menor neste caso, você estará cobrando um valor total maior em dólares e prendendo seu cliente a um acordo de longo prazo.
A princípio, isso pode não parecer tão lucrativo, mas estabelece um relacionamento e mantém a porta aberta para trabalhos adicionais. Os contratos de manutenção para empresas baseadas em serviços são outra forma de criar um novo fluxo de receitas.
4. Simplifique os custos de gerenciamento
Quão eficientes são seus funcionários? Quantos leads de clientes você recebe? Quanto você deve em contas a receber? Perguntas como essas precisam ser respondidas imediatamente e, para isso, você precisa automatizar seu negócio.
Crie um sistema para que os funcionários acessem e adicionem dados, mantenha todas as informações atualizadas e sincronizadas e certifique-se de incluir o tempo administrativo de back-office nas taxas do seu projeto, taxas por hora ou encargos contínuos. A automação permite que seu negócio funcione sem problemas e ajudará uma força de trabalho reduzida a realizar mais trabalho administrativo.
5. Eleve o nível de marketing
Networking costumava significar coquetéis e apertos de mão. Agora, é tudo uma questão de imediatismo. Dê à sua empresa uma presença instantânea através de redes online, incluindo Facebook, Twitter, YouTube, Instagram e LinkedIn.
Organize reuniões de grupo, apresentações de vendas e promoções especiais usando webinars. Ofereça tutoriais, demonstrações ou novas sessões de certificação como webcasts ou podcasts para download imediato. Avalie todos os seus esforços de marketing para ver quais são econômicos. Você pode fazer isso com uma solução de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) vinculada ao seu sistema de contas a receber.
6. Faça de todos um vendedor
Do telefone ao e-mail e às reuniões presenciais, cada funcionário tem a oportunidade de divulgar a mensagem da sua empresa e se envolver em um comportamento potencial gerador de vendas. Todos precisam contribuir para ajudar cortando custos, vendas, networking na web, marketing e muito mais.
Se você conseguir que seus funcionários sejam investidos e motivados para vender sua mensagem, incentivando o autodesenvolvimento por meio de mesas redondas, conferências, almoços e webinars, você estará no caminho certo para criar uma organização construída em torno do aumento dos lucros.
Lembre-se de que vale a pena recompensar seus funcionários que buscam educação continuada ou que fazem um esforço extra para representar a empresa dentro e fora do trabalho.
