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Os proprietários de pequenas empresas devem apresentar uma proposta comercial para ganhar contratos de empresas maiores ou entidades governamentais. O governo dos EUA promove especificamente a contratação e a subcontratação entre pequenas empresas e agências federais, e tem uma iniciativa direta para garantir que uma proporção justa de todos os dólares de contratos e subcontratos federais seja concedida a pequenas empresas. Estes contratos incluem montantes reservados para pequenas empresas pertencentes a mulheres (23,4 mil milhões de dólares foram concedidos em 2018) e pequenas empresas detidas por veteranos com deficiência (22,5 mil milhões de dólares foram concedidos em 2018).
Saber exatamente o que precisa ser incluído em uma proposta comercial é crucial para conquistar um contrato para sua pequena empresa. Ao contrário de um plano de negócios, que é projetado para direcionar a estratégia e levantar capital, uma proposta de negócios é um discurso de vendas específico para uma licitação para ganhar mais trabalho.
Os dois principais tipos de propostas comerciais são propostas solicitadas e não solicitadas.
Propostas de negócios solicitadas
Uma proposta comercial solicitada é aquela solicitada pelo potencial titular do contrato. Por exemplo, uma empresa ou órgão governamental que procura uma empresa externa para realizar um projeto ou concluir uma tarefa pode optar por permitir que as empresas concorram para o trabalho.
Como tal, uma proposta comercial pode ser elaborada em resposta a uma licitação aberta colocada no mercado, pela qual outras empresas também competirão pela chance de ganhar o contrato. As propostas comerciais solicitadas também podem ser disponibilizadas para uma empresa ou grupo de empresas selecionado.
Propostas de negócios não solicitadas
As propostas comerciais não solicitadas, por outro lado, são propostas que não foram solicitadas especificamente. São apresentados por iniciativa do vendedor e funcionam como uma forma de chamar a atenção de um potencial cliente.
Ao enviar uma proposta comercial direcionada e bem escrita, as empresas criam uma oportunidade de conquistar a confiança de um cliente estratégico. Uma pequena empresa também pode usar uma proposta não solicitada ao tentar formar uma joint venture com outra empresa.
Escrevendo uma proposta comercial
Se você deseja redigir uma proposta comercial que ganhe um convite para licitação (IFB), solicitação de orçamento (RFQ) ou solicitação de proposta (RFP), você deve saber quais detalhes precisam ser abordados e como sua empresa pode estar à altura da tarefa. Certifique-se de que sua proposta se destaque incorporando os cinco componentes a seguir:
- Soluções:Depois de escrever um parágrafo inicial mostrando que você identificou as necessidades da empresa, faça uma apresentação de como sua empresa pode fornecer soluções. A chave aqui é apenas promover e prometer soluções que você realmente possa entregar.
- Benefícios:Uma proposta comercial vencedora descreverá claramente os benefícios de fazer negócios com sua empresa. Por exemplo, se a sua pequena empresa pode oferecer total confidencialidade e cumprir prazos apertados, indique isso claramente nesta seção dedicada aos benefícios de trabalhar com sua equipe.
- Credibilidade:Sua proposta deve brilhar com credibilidade. Se você trabalhou com clientes na mesma área ou ganhou algum prêmio, liste-os detalhadamente. Destaque quaisquer estudos de caso ou recomendações de terceiros para construir credibilidade e inclua links para feedback público e avaliação do seu negócio.
- Amostras:Uma proposta comercial deve incluir amostras do que você entregou a outros clientes como evidência vital de sua capacidade de entrega. Mesmo uma pequena amostra do seu trabalho pode mostrar sucintamente suas capacidades organizacionais e fazer a diferença na vitória em uma licitação competitiva.
- Idioma alvo:Uma proposta de negócios deve ser uma comunicação clara de intenção e habilidade. Personalize cada proposta para o seu público-alvo e use a linguagem (e jargão) que eles achariam familiar. Mostre seu conhecimento do setor do cliente potencial usando exemplos e análises relevantes para o mercado.
Você não pode desenvolver uma proposta comercial vencedora para cada comprador potencial, mas com uma fórmula bem praticada e execução consistente, você tem mais chances de conquistar novos contratos de empresas que precisam do que sua pequena empresa pode oferecer.
