O que é IMU?

A marcação inicial (IMU) é a diferença entre o preço de venda de um produto e quanto custou para adquiri-lo. É expresso em percentagem e quanto maior a percentagem, mais rentável é o item.

Saiba mais sobre IMUs e como eles funcionam.

O que é IMU?

A fórmula IMU é usada para determinar o preço de venda que os varejistas colocam em um item em uma loja. Por exemplo, se um varejista compra um martelo no atacado por US$ 5, então o IMU é a medida de quanto eles marcam esse martelo quando o vendem aos clientes. Se o varejista definir o preço de venda em US$ 10, você terá um IMU de 100%. 

Como você calcula o IMU?

Para calcular o IMU, subtraia o custo unitário do preço de venda e divida o resultado pelo custo unitário. Multiplique o resultado por 100 para encontrar a porcentagem.

Como funciona a IMU

A IMU trabalha garantindo que as vendas no varejo sejam lucrativas. Um dos maiores erros que os varejistas cometem é não prestar mais atenção ao IMU em seus negócios. Os varejistas geralmente têm suas próprias fórmulas, como simplesmente usar os preços da planilha ou catálogo do fornecedor. Se o fornecedor disser que o custo é de US$ 50 e o preço de varejo é de US$ 100, é isso que o varejista usa. Mas uma loja de retalho pode ter uma estrutura de custos completamente diferente da de outras lojas e deve ajustar a sua IMU em conformidade.

Alguns varejistas usam o sistema “double plus”, que envolve o uso de uma pedra angular (uma fórmula definida para determinar o IMU), como dobrar o custo mais um valor extra em dólares, como US$ 5. Porém, esse método nem sempre é o melhor, pois a matemática pode destruir as margens de lucro quando o custo de um produto aumenta, como você pode ver aqui:

Requisitos para IMU

O objetivo de uma IMU é maximizar os resultados financeiros da sua loja, não atingir a margem de lucro mais alta possível. Se a margem inicial for muito alta, seu volume de vendas diminuirá. Se a margem inicial for muito baixa, sua loja não gerará fluxo de caixa ou lucro suficiente para cobrir suas despesas operacionais. 

Se você está lutando para definir seus IMUs, um dos melhores lugares para procurar são as associações de varejo. Essas organizações coletam dados de seus membros e ajudam você a ver quais margens, IMU e giros você deve obter com seu estoque. Por exemplo, um varejista de calçados deve ser membro da Associação Nacional de Varejistas de Calçados, que publica um relatório de desempenho comercial das lojas da associação a cada dois anos. São excelentes ferramentas para qualquer empresa que busca aprimorar seus negócios.

Há muitas maneiras de ajustar seus IMUs até acertar, mas aqui estão três dicas que podem ajudar:

1. Gerencie seu IMU por categoria e classificação em seu inventário, não por fórmula: Para algumas categorias você pode obter um IMU de 70% e para outras pode ser de apenas 40%. É preciso ter cuidado para não se posicionar no mercado como a loja “cara”. 
2. Confira novos fornecedores: se você vende todas as mesmas mercadorias que seus concorrentes, deve usar os mesmos preços de venda (ou mais baixos) que eles. Se você vende mercadorias exclusivas (ou seja, do mesmo estilo, mas de um fornecedor diferente), poderá obter uma margem inicial mais alta sobre esses itens, já que não está competindo. 
3. Aproveite os encerramentos: todo fornecedor chega ao final de sua temporada e tem estoque que deseja se desfazer. A compra de liquidações permite que você obtenha a mercadoria com desconto do fornecedor (até 50% menos), mas você ainda pode usar o mesmo preço de venda inicial. Por exemplo, se a camisa custava $ 50 e estava sendo vendida por $ 100 quando você a comprou na liquidação, use o mesmo preço de $ 100. Ou use seu conhecimento de marketing e “marque-o” para torná-lo um item de venda – dessa forma, você ainda ganha dinheiro porque o IMU é baseado em seu custo de fechamento de $ 25, não no custo original de $ 50.