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O maior problema com as negociações de vendas a descoberto tem pouco a ver com o agente do comprador e tudo a ver com o agente da lista. Se o agente de listagem for incompetente e enganar na precificação da casa, juntamente com fracas habilidades de negociação de vendas a descoberto, nada menos que um milagre irá ajudar.
As vendas a descoberto envolvem pedir ao (s) credor (es) existente (s) que aceitem menos no preço de venda do que o valor da hipoteca. Eles funcionam principalmente porque o valor da casa está de cabeça para baixo – o que significa que se deve mais à casa do que ela vale no mercado atual.
Esteja ciente de que o vendedor não precisa estar inadimplente para que ocorra uma venda a descoberto; no entanto, as ramificações do crédito podem ser exatamente as mesmas para uma venda a descoberto e para uma execução hipotecária.
Problemas de negociação de vendas a descoberto
Muitos credores não retornam ligações. Os bancos ligarão para o agente de listagem quando for conveniente para o banco ligar e quando tiverem algo a dizer, desde que ainda não tenham perdido o arquivo ou demitido o negociador anterior.
- Se o seu arquivo estiver incompleto, é perfeitamente possível que sua solicitação de venda a descoberto caia no fundo da pilha.
- Você começará com o departamento de mitigação de perdas e poderá falar com uma pessoa diferente cada vez que ligar.
- Se a execução hipotecária estiver iminente, peça que o processo seja encaminhado imediatamente a um negociador, mas espere que esse pedido caia em ouvidos surdos.
- O vendedor deve estar enfrentando dificuldades. Se você não conseguir comprovar as dificuldades, é provável que sua venda a descoberto não seja aprovada.
- Envie vendas comparáveis que sustentem o preço de oferta porque se o banco achar que pode obter mais dinheiro através de processos de execução hipotecária, não aceitará ofertas ao preço de tabela.
Negociando com o negociador de vendas a descoberto
Não se surpreenda se acabar lidando com mais de um negociador. Não sei se os negociadores desistiram no meio do caminho porque não conseguem lidar com a pressão ou se o banco os transfere para outra posição porque o banco está com falta de pessoal.
Assim como um projecionista no cinema sendo forçado a vender pipoca no saguão, seu negociador poderá estar no estacionamento do banco direcionando o tráfego na próxima vez que você ligar.
- Obtenha o nome, número de telefone (e, se possível, e-mail) do negociador.
- Não fique desapontado se o negociador não estiver mais disponível quando você ligar. Obtenha os dados da próxima pessoa.
- Descubra os objetivos do banco. Faça perguntas pontuais como “Esta oferta é viável?” “Seu banco alguma vez faz vendas a descoberto?”
- Não aceite um não como resposta. Peça um supervisor. Seja persistente.
- Esteja preparado para expor seu caso em termos fortes que o banco entenderá.
Seja implacável nas negociações de vendas a descoberto
O banco pode ser implacável, então é melhor você estar preparado para lutar com o mesmo conjunto de ferramentas. Seja educado, mas seja firme e não desista. Às vezes, embora não com muita frequência, o banco também desejará negociar a comissão imobiliária, e há casos em que o banco decidiu, no fechamento, renegar a promessa de pagar uma comissão.
- Esteja ciente de que o banco não é obrigado a concordar com nada.
- Peça que todos os acordos sejam feitos por escrito, mas não se surpreenda se não conseguir.
- Faça anotações e mantenha um registro de cada conversa, com quem, e a data e hora. Você pode precisar disso no tribunal.
- Peça ao banco um cronograma e quando será um bom momento para ligar de volta. Então ligue novamente alguns dias antes.
- Quando você receber mensagens de voz repetidamente, deixe uma mensagem e ligue novamente um pouco antes do almoço, logo após o almoço, pouco antes do dia terminar e novamente pela manhã, antes do dia começar.
Eu adoraria ver o dia em que os bancos se unissem para lidar com as vendas a descoberto em um nível prático, mas até que esse dia chegue – como quando os porcos voam – não deixe que as irritações do dia a dia incomodem você ou seu agente e continue fazendo essas ligações. Muitas vendas a descoberto acabam fechando.
No momento em que este artigo foi escrito, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, era corretora associada da Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.
