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Se a maioria dos vendedores de casas fossem honestos consigo mesmos, perceberiam que não deveriam ser encarregados de selecionar um preço de listagem porque, francamente, não estão no ramo imobiliário. Por outro lado, quem melhor do que selecionar um preço de tabela do que os vendedores de casas porque, afinal, são os proprietários daquele imóvel e têm uma participação no seu valor. No entanto, possuir uma casa e perceber o seu valor no mercado aberto são geralmente dois factos completamente opostos.
O que complica ainda mais a situação é que muitos vendedores de casas selecionam um agente de listagem com base no agente que sugere o preço de tabela mais elevado, como se de alguma forma o agente tivesse poderes mágicos para vender a casa por mais dinheiro do que o agente que sugere um preço de lista razoável. Os vendedores muitas vezes não percebem que o preço de tabela, quando todo o resto é eliminado, é bastante imaterial e sem importância. O preço de tabela é importante apenas na medida em que possa atrair ou repelir um potencial comprador de imóvel residencial. É o preço de venda e o valor de avaliação subsequente que têm mais peso.
Erro nº 1: basear o preço de venda em quanto um vendedor deseja ou precisa
Realmente não importa quanto um vendedor pensa que precisa comprar pela casa, porque os preços de venda não são baseados nas necessidades ou desejos dos vendedores. Os vendedores obedecem ao mercado ou não vendem uma casa. O valor de mercado é ditado por quanto um comprador está disposto a pagar e, se o comprador contar com financiamento para concluir a venda, quanto o avaliador acredita que a casa vale. O que os agentes esperam ou os vendedores desejam não faz diferença no mundo real.
Erro nº 2: basear o preço de venda no preço listado do seu vizinho
As pessoas tendem a se lembrar mais do preço de venda de uma casa quando ela foi inicialmente listada do que do preço de venda no fechamento. A placa vai para o quintal, os dedos voam para o teclado e lá está a casa do seu vizinho on-line em toda a sua glória, com um preço muito além de qualquer coisa que você esperava receber. No entanto, o preço pelo qual a casa está listada e o preço pelo qual ela é vendida podem ser muito diferentes.
Em um mercado de vendedores fortes, a casa pode ser vendida acima do preço de tabela. No mercado comprador, a casa pode ser vendida abaixo do valor de mercado. Há também o estado da casa a considerar, as suas actualizações ou a falta delas, as deficiências descobertas durante a inspecção da casa – tudo isto que pode afectar o preço final de venda.
Nota: O único tipo de venda comparável que é significativo é uma casa vendida de tamanho, configuração, condição e localização semelhantes. E normalmente um avaliador usará no mínimo três vendas comparáveis e preferirá seis. Um vizinho pode listar uma casa por um zilhão de dólares e, nesse caso, isso não afeta o valor real.
Erro nº 3: basear o preço de venda nos custos médios por metro quadrado
Em algumas áreas do país, as casas térreas são mais desejáveis do que as casas de dois a três andares e, embora a metragem quadrada dessas casas possa ser idêntica, uma casa térrea pode ser vendida a um custo mais elevado por metro quadrado.
Além disso, uma casa menor normalmente teria um custo por metro quadrado mais alto do que uma casa maior. Se todas as casas em sua vizinhança tiverem dois andares e forem vendidas a um custo médio por metro quadrado, você poderá estimar um valor com base nos custos médios por metro quadrado, mas a probabilidade é que as casas variem. As médias de pés quadrados são geralmente uma diretriz casual.
Como os agentes imobiliários estimam um preço listado para os vendedores
Às vezes, os corretores imobiliários perguntam quanto outros corretores sugeriram e então esse corretor aumenta o preço para parecer uma opção mais atraente para o vendedor. Não escolha um agente com base no preço de venda mais alto. Escolha um agente com base na integridade, conhecimento, experiência e capacidade de vender sua casa sem muito drama.
Os agentes podem fornecer uma variedade de preços de venda:
- O preço pelo qual a casa deve estar listada no mercado.
- O preço de venda que um comprador oferecerá.
- O preço que um avaliador usará e pelo qual um banco fará um empréstimo.
O importante é estabelecer um preço que atraia um comprador para ver pessoalmente a sua casa, que não é necessariamente o preço pelo qual ela será vendida. A escolha do preço de venda certo deve basear-se em vendas comparáveis, movimentos de mercado e nada mais importa.
Se o mercado não atender às expectativas do vendedor, o vendedor pode querer esperar até que o mercado se alinhe.
No momento em que este artigo foi escrito, Elizabeth Weintraub, BRE # 00697006, era corretora associada da Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia.
