Table of Contents
Consultores financeiros independentes estão no mercado para ajudá-lo a administrar seu dinheiro ou a ganhar mais. Mas sejamos realistas: eles também estão usando o seu dinheiro para ajudá-los a ganhar mais dinheiro.
Existem algumas maneiras pelas quais os consultores podem ser pagos, e elas são baseadas em sua licença e prática. Alguns, chamados de “baseados em taxas”, cobram taxas e comissões com base no dinheiro que movimentam. Outros, chamados de “somente taxas”, não estão autorizados a receber comissões pela venda de produtos e devem cobrar de outras formas. Algum dos modelos de pagamento realmente promete aconselhamento imparcial? A resposta é não.
A verdade é que todo modelo de remuneração no setor de serviços financeiros apresenta falhas. Vejamos como você paga um consultor financeiro independente, seja apenas com honorários ou com base em honorários, e veja se isso pode afetar o conselho que eles dão.
Principais conclusões
- Os consultores financeiros que cobram apenas honorários não recebem comissões pelos produtos que vendem ou recomendam.
- Os consultores financeiros apenas podem cobrar uma taxa fixa, por hora, ou uma porcentagem dos ativos que gerenciam em seu nome.
- Para encontrar um consultor financeiro experiente e conhecedor, faça perguntas sobre sua abordagem de planejamento.
A ilusão do conselho imparcial
Somente taxa significa que seu consultor só pode receber pagamento diretamente de você pelos serviços que presta. Eles trabalham para você. Eles podem cobrar essa taxa como uma taxa fixa para um projeto, como ajudar você a preparar um plano financeiro. Ou podem cobrar uma taxa por hora, uma porcentagem dos ativos que gerenciam em seu nome ou uma taxa de retenção por um período determinado, como por ano ou por trimestre.
O modelo mais comum de cobrança de taxas é o de um consultor que cobra uma porcentagem dos ativos que administra. Aqui estão dois casos em que isso pode causar um conflito de interesses.
1) Você deve pagar sua hipoteca?
Digamos que seu consultor abriu uma conta para ajudá-lo a pagar sua hipoteca. Quanto maiores os fundos nesta conta, maiores serão os ativos em dinheiro com os quais eles terão que trabalhar. Se você retirar fundos da conta, eles ganharão menos.
Apesar disso, um consultor bom e honesto conduzirá uma análise completa e fará uma recomendação que melhor se adapte aos seus resultados financeiros. Eles devem avaliar todo o escopo de suas finanças atuais e muito mais: sua renda, ativos, taxas de impostos e metas. Se decidirem que seria melhor liquidar seus investimentos para pagar sua hipoteca, dirão isso, mesmo que isso signifique que uma de suas fontes de renda será prejudicada.
No auge dos fortes retornos do mercado, muitos consultores disseram aos seus clientes para não pagarem os seus empréstimos à habitação. Eles também disseram aos clientes que contraíssem um empréstimo extra para aquisição de uma casa própria e investissem os recursos. Isto é controverso, pois os consultores que utilizaram esta tática receberam algum benefício pessoal quando o cliente investiu os seus fundos.
Seria raro ver um consultor que paga apenas honorários sugerir esta estratégia, apesar de isso lhes render mais dinheiro. Por que? Porque as apostas são maiores se sugerirem algo que não é bom para você. Por lei, eles são responsáveis pelos conselhos que dão, e os conselhos devem ser considerados no seu melhor interesse.
As mesmas regras ainda não se aplicam a um consultor que trabalha por comissão.
2) Você deve comprar uma anuidade?
As anuidades podem oferecer algumas vantagens exclusivas à medida que você se aposenta. Para aqueles que não têm fontes seguras de renda além da Previdência Social, pode fazer sentido reservar uma parte do seu orçamento de investimento para comprar uma anuidade.
A maioria das anuidades ainda são produtos comissionados. Um consultor que recebe apenas honorários precisa fazer pesquisas extras para encontrar produtos sem carga que ofereçam recursos de renda para seus clientes.
Observação
Produtos “sem carga” são aqueles que não pagam comissão. Portanto, as taxas dentro do produto são menores para o comprador.
Sabe-se que os consultores que recebem apenas honorários, como grupo, são tendenciosos em relação às anuidades. Em alguns casos, isso ocorre por um bom motivo. Em outros casos, o viés ocorre porque se o cliente retirar seu dinheiro de uma conta gerenciada (na qual o consultor cobra uma taxa) e colocá-lo em uma anuidade, o consultor ganhará menos dinheiro. Esse preconceito precisa mudar.
Em 2016, o Departamento do Trabalho anunciou uma regra que estenderia os deveres fiduciários às vendas de anuidades.Embora a regra nunca tenha se tornado lei, muitas seguradoras e investidores acreditavam que ela aumentaria a demanda por produtos pagos apenas. Assim, nos anos que se seguiram, muitos novos produtos de anuidade sem carga chegaram ao mercado.As vendas destes produtos continuam a aumentar (42% em 2018 e outros 28% no primeiro semestre de 2021), uma vez que a investigação tem apoiado a utilização de anuidades, num montante prudente, como uma parte inteligente de uma carteira de rendimentos.
Os produtos de anuidade certos podem agregar valor na fase de renda de aposentadoria da vida de um cliente. Como um todo, os consultores que recebem apenas honorários poderiam aproveitar alguns insights novos. Os consultores remunerados, por exemplo, muitas vezes têm produtos de anuidade disponíveis para oferecer aos seus clientes, e os consultores remunerados poderiam fazer o mesmo com outros modelos de pagamento.
O modelo horário
Pagar ao seu consultor por hora pode funcionar bem se você seguir os conselhos que eles fornecem. Sabe-se que os consultores horistas expressam frustração por fornecerem aos seus clientes uma lista de ações a serem tomadas e, quando se reúnem com eles novamente, o cliente não cumpre nenhum dos itens de ação.
No geral, as pessoas podem evitar cometer erros dispendiosos com o seu dinheiro se tiverem reuniões mais frequentes com os seus consultores. Em vez disso, tendem a procurar conselhos apenas de vez em quando, ou quando as coisas estão difíceis e falta muita coisa.
Ainda assim, em alguns casos, faz sentido pagar ao seu consultor por hora. Os serviços de planejamento financeiro por hora podem ser ótimos se você precisar de ajuda com uma pergunta ou análise específica. Também faz sentido pagar por hora se você estiver procurando uma abordagem mais holística e estiver disposto a pagar pelo tempo que leva para o consultor oferecer um aconselhamento completo.
O modelo de comissão
Pagar comissões ao seu consultor ou através de uma corretora ainda parece ser o modelo que apresenta mais conflitos. Na verdade, há pouco na cultura bancária que inspire os consultores a fazer análises independentes e a fazer a coisa certa para os clientes – é tudo uma questão de vendas.
Observação
O papel do corretor não é aconselhar, mas sim vender. No passado, eram obrigados a afrouxar padrões para proteger os seus clientes, mas isso varia de estado para estado e as leis estão em constante mudança. Ainda assim, você não pode presumir que eles têm o dever fiduciário de agir no seu melhor interesse, como fazem os consultores.
Pode haver falta de conhecimento entre alguns desses consultores e corretores, mesmo aqueles que praticam com base em honorários. Como todos os outros consultores, eles obtiveram uma licença de valores mobiliários e foram enviados para vender. Alguns deles nunca procuraram educação superior muito além desse ponto. Dito isto, existem excelentes consultores em todos os modelos de pagamento e encontrá-los é o desafio.
Encontrando seu consultor financeiro
Começar com um consultor que atua como consultor de investimentos registrado (RIA) pode ajudar a proteger contra alguns potenciais conflitos de interesse, mas não todos eles.O verdadeiro foco deve ser encontrar um consultor competente, experiente e conhecedor que se preocupe com você e que não o exponha a riscos desnecessários.
Perguntas a serem feitas a um consultor financeiro
Aqui estão algumas coisas que você deve observar ao selecionar um consultor financeiro:
- Eles oferecem uma gama completa de planejamento ou simplesmente vendem um produto?
- Eles incluem planejamento tributário em seus conselhos?
- Eles têm uma abordagem criteriosa para investir ou colocam seus clientes em programas-modelo criados por sua empresa?
- Eles estão atentos às nuances de solicitar a Segurança Social?
- Eles sabem como investir na fase de aposentadoria da vida de uma maneira distinta de como investem para obter rendimentos?
O resultado final
Não importa como sejam pagos, um bom consultor financeiro independente apresentará conselhos honestos e opções que atendam aos seus objetivos. Para ser um bom consumidor, você precisa estar ciente de como eles são pagos e como esse modelo pode afetar seus conselhos. Você também precisa fazer perguntas difíceis e procurar respostas honestas. Se revelarem antecipadamente um potencial conflito de interesses, isso é um bom sinal.
Não tenha pressa no processo de contratação. Se você está trabalhando com um consultor sólido em quem pode confiar, não importa como você o paga.
