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Talvez um agente ganancioso ou ingênuo discorde da premissa de que um especialista em vendas a descoberto supera um especialista de bairro. Embora nem todo corretor de imóveis seja REALTOR®, o Código de Ética do REALTOR® proíbe um corretor de trabalhar fora de sua especialidade. Alguns agentes podem argumentar que a experiência do bairro estabelece as bases para uma especialidade. No entanto, a diferença entre uma venda a descoberto e uma transação regular de ações é muito grande. Se você tiver que escolher entre um agente de bairro ou um agente de vendas a descoberto, escolha o agente de vendas a descoberto, mas tente não sair da área.
Por fora da área, queremos dizer fora da sua área metropolitana. Por exemplo, se você mora no sul da Califórnia, não deve contratar um agente de vendas a descoberto do norte da Califórnia. Você não deve cruzar as fronteiras estaduais. Tente contratar um agente local na sua área MLS.
Fator nº 1 para contratar o melhor agente de vendas a descoberto:
Experiência em vendas a descoberto
Não se deixe enganar por um corretor de imóveis esperto e de fala rápida que pode alegar ser um especialista em vendas a descoberto. É muito comum em algumas áreas que os agentes se autodenominam especialistas em vendas a descoberto depois de assistir a um curso de vendas a descoberto. Uma aula de vendas a descoberto, mesmo que resulte em certificação, não torna um agente um agente de vendas a descoberto.
Por exemplo, você encontrará agentes que vendiam vendas a descoberto antes da existência das classes de certificação. Algumas empresas de certificação atuam apenas para solicitar dinheiro de agentes em troca da entrega de uma certificação. Freqüentemente, não há garantia de que o agente tenha aprendido alguma coisa, nem de que haja algum conhecimento significativo a ser obtido do instrutor de certificação. As designações imobiliárias podem não ter sentido.
Experiência em vendas a descoberto significa uma coisa: experiência em fechar vendas a descoberto. O número varia de acordo com as oportunidades disponíveis em qualquer área. Não posso dizer que um agente que fecha uma venda a descoberto por mês é pior do que um agente que fecha 20 vendas a descoberto por mês, exceto que o agente que fecha um número maior provavelmente tem mais experiência – experiência que poderia beneficiar o vendedor.
Fator nº 2 para contratar o melhor agente de vendas a descoberto:
Experiência com banco de venda a descoberto
Cuidado com os agentes que podem exagerar os seus contactos nos bastidores de qualquer banco. Os funcionários do banco vão e vêm como uma porta giratória. Seja especialmente cético em relação aos agentes que afirmam ter uma linha direta com uma agência governamental para combater impostos ou julgamentos de deficiência, porque não existe tal linha direta. Sem falar que os agentes, em sua maioria, não são advogados.
Se o seu banco for uma instituição excêntrica de pequeno porte, poderá ser difícil encontrar um agente que tenha experiência com esse banco. Mas os agentes de vendas a descoberto mais competentes trabalharam com os 4 principais bancos:
- Banco da América
- OneMain Financial (anteriormente Citimortgage)
- JP Morgan Chase
- Banco Wells Fargo
A vantagem de contratar um agente de vendas a descoberto que tenha fechado vendas a descoberto com o seu banco é que o agente pode ter obtido informações valiosas sobre o processo de vendas a descoberto do seu banco. No entanto, tenha em mente que embora os bancos alterem regularmente os seus formulários de venda a descoberto e procedimentos de política, o seu agente deve ter em mãos os formulários que precisa de preencher, tais como a autorização de terceiros do banco.
Fator nº 3 para contratar o melhor agente de vendas a descoberto:
Experiência em vender casas em sua cidade
Se você puder contratar um agente de vendas a descoberto que tenha experiência com seu banco, estará 10 passos à frente do cara na rua com uma placa de venda presa em seu quintal por um ano. Se você conseguir encontrar um corretor com as duas características principais, além de o corretor ter vendido outras casas em sua área, você encontrou o ouro. Não há combinação melhor do que um agente com estas três características principais.
Um agente não só precisa saber como processar uma venda a descoberto, evitar possíveis problemas antes que eles surjam e negociar com seu banco, mas um agente de venda a descoberto deve saber como manter um comprador interessado em aguardar a aprovação da venda a descoberto e como comercializar melhor sua casa para o grupo de compradores disponíveis.
Além disso, o agente deve ser capaz de atrair compradores que queiram comprar na sua região e estar familiarizado com os costumes locais. Além disso, ajuda se o seu agente for bem conhecido na sua vizinhança. Um agente respeitado se dará bem com outros agentes compradores e fará com que os compradores se sintam confortáveis o suficiente para escrever uma oferta de compra a descoberto. Mas o principal motivo pelo qual um agente de vendas a descoberto com experiência em sua vizinhança será benéfico é que o agente provavelmente irá orientá-lo a definir o preço correto da venda a descoberto.
