Estratégias de preços para pequenas empresas

A estratégia de preços para sua pequena empresa definirá o padrão para seu produto ou serviço no mercado e é uma dimensão importante tanto para seus resultados financeiros quanto para sua vantagem competitiva. No início da vida da sua pequena empresa, pesquise o mercado pretendido o mais profundamente possível e preste muita atenção às flutuações anteriores na concorrência e na demanda.

Não concorra apenas com base no preço

Ao desenvolver um plano de negócios, os proprietários muitas vezes cometem o erro de definir a sua estratégia de preços para corresponder ao fornecedor de preço mais baixo do mercado. Essa abordagem vem de uma compreensão superficial dos concorrentes diretos e da suposição de que a única maneira de ganhar negócios é ter o preço mais baixo.

No entanto, ter o preço mais baixo não é uma estratégia de preços forte para pequenas empresas, pois convida os clientes a verem o seu produto ou serviço como uma mercadoria e obscurece o valor da sua oferta. Se você estiver operando em um nicho de mercado, concorrentes maiores com capacidade de reduzir custos operacionais poderão eventualmente entrar em seu segmento e destruir qualquer pequena empresa que tente competir apenas em preço – incluindo a sua.

Evite a estratégia de preços baixos através de pesquisas sobre o mercado em que pretende entrar, e analisando repetidamente as seguintes variáveis:

Preço Teto

O preço máximo é o preço mais alto que o mercado suportará, o que pode ser explorado através de inquéritos a especialistas e consumidores e através de perguntas sobre limites de preços. Tenha em mente que o preço mais alto disponível no mercado pode não ser necessariamente o preço máximo.

Análise Competitiva

Não olhe exclusivamente para os preços do seu concorrente; veja todo o valor do que eles estão oferecendo. Eles estão atendendo a consumidores preocupados com os preços ou a um nicho rico? Quais são os serviços de valor agregado, se houver? Como você compara?

Elasticidade de preço

A elasticidade de preço informa sobre a capacidade de resposta, ou elasticidade, da demanda de um produto ou serviço quando nada muda além do preço. Jill Avery, professora sênior da Harvard Business School, disse à Harvard Business Review que “os profissionais de marketing precisam entender o quão elásticos, sensíveis às flutuações de preço, ou inelásticos, amplamente ambivalentes em relação às mudanças de preços, seus produtos são quando contemplam como definir ou alterar um preço. Alguns produtos têm uma resposta muito mais imediata e dramática às mudanças de preço, geralmente porque são considerados bons de ter ou não essenciais, ou porque existem muitos substitutos disponíveis. “

Escolhendo uma estratégia de preços para o seu negócio

Depois de compreender a demanda do consumidor em seu mercado, analise seus próprios custos, cadeia de suprimentos e metas de lucro como forma de informar sua escolha sobre a estratégia de preços. Abaixo estão alguns modelos de preços a serem considerados:

• Preço Premium ou Baseado em Valor: O preço é baseado no valor percebido ou estimado de um produto ou serviço. Existem poucos ou nenhum concorrente para o produto ou serviço.
• Preço com custo adicional: O preço de venda é determinado adicionando uma margem ao custo unitário. O objetivo é cobrir custos e gerar lucro sem exceder as expectativas de preço do cliente.
• Preços competitivos: Definir um preço com base no preço da concorrência. Isso é comumente visto com produtos de commodities.
• Desnatação de preços: Definir o preço inicialmente alto e depois baixá-lo à medida que concorrentes adicionais entram no mercado.
• Preço de penetração: O preço é baixo para entrar rapidamente num mercado competitivo e provocar recomendações boca-a-boca, apenas para serem levantadas mais tarde.

Evitando uma guerra de preços

Uma guerra de preços ocorre quando os concorrentes baixam continuamente os seus preços para se reduzirem mutuamente e ganharem quota de mercado. Isto quase nunca funciona a favor de uma pequena empresa, especialmente quando compete com preços globalizados. De acordo com Z. John Zhang, professor de marketing da Wharton School, a eclosão de uma guerra de preços é considerada uma estratégia de negócios legítima e eficaz na China. “Num mercado em crescimento, existem diferentes empresas a competir – algumas boas, outras más – e a indústria encontra uma forma de se consolidar. A única forma de o fazer é através de uma guerra de preços, em que se baixam os preços e se expulsam as [empresas] ineficientes.”

Mas nos EUA, disse Zhang, os mercados são mais maduros e oferecem “competição oligopolística entre iguais e [portanto] incentiva mais sutileza na elaboração de estratégias de marketing”.

Abaixo estão algumas dicas para evitar uma guerra de preços com seus concorrentes:

• Desenvolva o nome da sua marca para construir o reconhecimento da sua pequena empresa e construir resiliência caso ocorra uma guerra de preços.
• Encontre valores únicos que sua empresa pode agregar para se destacar no mercado.
• Forneça produtos ou serviços exclusivos ao seu negócio para garantir maior proteção contra a queda dos preços.
• Conduza pesquisas de mercado diligentes para entender as necessidades do cliente e a sensibilidade ao preço.

O resultado final

Se você criar hábitos sólidos de pesquisa de mercado no início de sua jornada como proprietário de uma pequena empresa, terá maior visão ao definir preços para seus produtos ou serviços e capacidade de fazer ajustes quando necessário. A pesquisa o ajudará a evitar uma posição de preço problemáticamente baixa no mercado e fornecerá informações valiosas sobre como seus futuros clientes gastarão dinheiro.

Perguntas frequentes (FAQ)

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