Table of Contents
Os funcionários que trabalham em vendas geralmente ganham um salário base e, muitas vezes, uma comissão de vendas por atingir ou exceder metas de vendas específicas. Uma comissão de vendas é uma remuneração adicional que o funcionário recebe por atingir e exceder o limite mínimo de vendas.
Os empregadores pagam aos funcionários uma comissão de vendas para incentivá-los a produzir mais vendas e para recompensar e reconhecer as pessoas com desempenho mais produtivo. A comissão de vendas tem se mostrado uma forma eficaz de remunerar os vendedores e promover mais vendas do produto ou serviço. É por isso que o uso de comissão de vendas é difundido em algumas organizações.
Saiba mais sobre como estruturar remuneração para recompensar e motivar sua equipe de vendas.
Principais conclusões
- Os planos de comissão de vendas têm como objetivo recompensar os vendedores que produzem resultados e ajudam o negócio a crescer.
- Os empregadores devem ser cuidadosos ao elaborar planos de compensação de vendas para ter certeza de que estão recompensando as atividades certas.
- Os planos de comissão de vendas podem ser baseados em porcentagem, em equipe, em níveis ou em cotas.
Usando a estrutura da comissão de vendas para incentivar o comportamento
Os empregadores devem elaborar um plano eficaz de compensação de vendas que recompense os comportamentos que a organização precisa promover. Por exemplo, se sua equipe de vendas internas trabalha com os mesmos clientes e qualquer vendedor pode atender uma ligação ou responder à solicitação de orçamento de um cliente, você não desejará pagar uma comissão de vendas com base no desempenho individual.
Em vez disso, você desejará compartilhar o incentivo de vendas igualmente entre os membros da equipe de vendas, para incentivar o trabalho em equipe. Pessoas que trabalham em um ambiente de comissão compartilhada tendem a ajudar umas às outras regularmente. Uma comissão de vendas individual neste ambiente de trabalho em equipe causaria desarmonia e colocaria ênfase em comportamentos de vendas errados.
Observação
A comissão de vendas é eficaz para artistas individuais porque proporciona aos funcionários a oportunidade de obter uma remuneração adicional que recompensa seus esforços e, principalmente, suas conquistas. Muitas pessoas acham que esse reconhecimento é gratificante e gratificante tanto pessoal quanto profissionalmente.
Por que pagar um salário base aos vendedores?
Os empregadores geralmente pagam aos vendedores um salário base, além da comissão de vendas. O salário reconhece o fato de que nem todo o tempo de um vendedor é gasto em vendas diretas. Você tem outros aspectos do trabalho que precisa pagar à equipe de vendas para serem concluídos.
Essas tarefas podem incluir inserir vendas em um sistema de rastreamento, inserir informações de contato do cliente em um banco de dados compartilhado da empresa, coletar nomes para listas de chamadas e entrar em contato com clientes em potencial em eventos do setor e feiras comerciais. Eles também podem incluir o acompanhamento dos compradores de seu produto ou serviço para verificar até que ponto ele atendeu às suas necessidades. (Essas ligações também podem incluir pedidos de sugestões de melhorias.)
Observação
O salário base também pode variar de empresa para empresa, dependendo de quanto suporte e serviço o representante de vendas deve fornecer ao cliente enquanto o cliente aprende como usar ou integrar o produto. Embora algumas empresas tenham pessoal adicional em funções de suporte técnico ou atendimento ao cliente, outras esperam que esse acompanhamento e ensino venham de sua equipe de vendas.
Como funciona uma comissão de vendas
Dependendo do esquema de remuneração, um vendedor pode receber uma comissão de vendas com base em uma porcentagem do valor da venda, como 3% do preço total de vendas, uma comissão padrão sobre qualquer venda, como US$ 500 por venda sobre X vendas em uma semana ou mês, ou uma porcentagem baseada na equipe do total de vendas do departamento por um período específico de tempo.
Observação
No percentual do plano de comissão de vendas, a comissão de vendas pode aumentar ou diminuir conforme o volume de vendas aumenta. Isso é importante porque você deseja incentivar seus funcionários de vendas a aumentar as vendas. Você não quer que os vendedores se sintam confortáveis em produzir vendas em um determinado nível quando sua meta é fazer sua empresa crescer.
Dependendo da cultura da sua empresa e das expectativas dos funcionários, os empregadores podem optar por pagar um bônus padrão a todos os funcionários da empresa quando as vendas excederem um determinado valor em dólares. Os empregadores também podem pagar um bônus com base em uma porcentagem do aumento das vendas.
Este modelo cultural enfatiza que, embora o vendedor possa ter feito a venda propriamente dita, o atendimento ao cliente, o treinamento e o suporte técnico ensinaram ao cliente como usar o produto. O marketing trouxe o cliente até a porta para que o vendedor tivesse a oportunidade de realizar a venda. A engenharia projetou e fabricou o produto e assim por diante.
Observação
Os empregadores também podem optar por recompensar os funcionários com participação nos lucros trimestralmente, na qual uma porcentagem das vendas é distribuída aos funcionários para recompensar e reconhecer seus esforços. Num sistema de participação nos lucros, o empregador comunica que a rentabilidade é responsabilidade de cada funcionário. Quer o funcionário faça vendas diretas, controle custos ou melhore processos-chave, cada funcionário é recompensado por contribuir para o sucesso da empresa.
Plano de comissão escalonado
Em um plano de comissão escalonado, o valor da comissão de vendas aumenta à medida que o vendedor vende mais produtos. Por exemplo, para vendas de até US$ 25.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2%. Para vendas entre US$ 25.001 e US$ 50.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2,5%. Para vendas entre US$ 50.001 e US$ 75.000, eles recebem 3% e assim por diante.
O plano de comissões escalonadas incentiva os funcionários a aumentar continuamente a quantidade de produtos vendidos. Também fornece aos funcionários de vendas incentivos adicionais para vender novos produtos, atualizações para produtos mais antigos e permanecer em contato com potenciais clientes recorrentes.
Empate
No saque de comissões de vendas futuras, o empregador paga antecipadamente ao vendedor uma quantia em dinheiro. O empregador presume que o vendedor venderá posteriormente produtos suficientes para ganhar mais do que o ganho em comissões de vendas. O valor do saque é subtraído de comissões futuras.
Esta é uma ferramenta frequentemente usada quando um vendedor inicia um novo emprego em uma organização. Dá ao vendedor uma renda antes de tornar as vendas elegíveis para comissões de vendas. Presume que um funcionário levará algum tempo para se familiarizar com os produtos, fazer contatos e muito mais.
O que é uma cota de vendas?
Uma cota de vendas é o valor em dólares das vendas que se espera que um vendedor venda durante um período específico, geralmente um mês ou um trimestre. Uma cota pode incentivar um vendedor a vender mais ou pode afetar negativamente os funcionários e criar sério estresse.
Observação
Você pode chegar a uma cota de vendas realista observando a média de vendas por funcionário do departamento e negociando metas extensas a partir daí.
A forma como você define a cota de vendas, se a cota de vendas é uma meta móvel, se leva em consideração fatores como o estado da economia, têm impacto no nível de estresse e na motivação da sua equipe de vendas.
Uma cota realista pode incentivar mais vendas, motivar os funcionários porque as pessoas querem saber qual é o objetivo e fornecer expectativas claras à gestão sobre o que constitui sucesso nas vendas na sua empresa.
As cotas podem encorajar o tratamento inadequado do cliente e a falta de acompanhamento com os clientes – tarefas que não contam para o cumprimento da cota de vendas. Eles também podem fazer com que um funcionário não conclua os componentes necessários de seu trabalho que não rendem comissões, como atualizar o banco de dados de clientes, procurar leads de vendas e manter relacionamentos com clientes.
Como Pagar Comissão de Vendas
Você deve pagar comissões de vendas aos funcionários em seu contracheque normal após a realização da venda. Outro modelo remunera os funcionários mensalmente. É injusto pedir aos funcionários que esperem pelas suas comissões até que o cliente lhe pague. O funcionário não tem controle sobre quando o cliente pagará a conta.
É desmotivador e desmoralizante para um vendedor ter que esperar para receber suas comissões. Na verdade, se as comissões de vendas se basearem em qualquer fator que o funcionário não possa controlar, você corre o risco de que a motivação e o envolvimento positivos dos funcionários se desintegrem em um ambiente de descomprometimento dos funcionários.
Ao pagar ao funcionário após ele realizar a venda, você reforça a motivação do funcionário para continuar a produzir vendas.
O resultado final
Uma estratégia bem pensada de comissão de vendas motivará sua equipe de vendas a produzir as vendas que impulsionam o crescimento da empresa, ao mesmo tempo que executa tarefas importantes necessárias ao negócio. Um plano de comissão de vendas também pode recompensar outros membros da equipe pelo papel que desempenham no sucesso da equipe de vendas e da empresa.
