Aprenda sobre o princípio da reciprocidade nos negócios

Um princípio básico da psicologia dos relacionamentos é chamado de princípio da reciprocidade. Este princípio define a necessidade humana e a tendência de querer retribuir quando algo é recebido. Esta necessidade é mais forte quando o presente é dado sem expectativa de retorno.

Mas mesmo no nível inferior (mas importante) de simples graças sociais, um “obrigado” em resposta a um ato de gentileza ou elogio ainda é seguido por outro gesto recíproco de acomodação “de nada”. Não apenas somos compelidos a retribuir quando um presente é recebido, mas também somos compelidos a não nos sentirmos em dívida com os outros.

As relações interpessoais mais fortes e duradouras baseiam-se no princípio da reciprocidade, e isto estende-se até às melhores relações entre vendedores e compradores.

Como o Princípio da Reciprocidade se aplica aos negócios

A reciprocidade é frequentemente usada em técnicas de vendas, publicidade e marketing para estabelecer um vínculo entre o cliente e a empresa.A reciprocidade ajuda o cliente a sentir que está recebendo algo em troca de seu negócio.

Perguntas sobre marketing de reciprocidade

• Como posso fazer com que meus clientes sintam que estão recebendo algo de valor, para que não sintam que são os únicos a me dar algo? Posso oferecer cupons, pontos de bônus, descontos especiais ou privilégios?
• Como posso informar aos clientes a melhor maneira de “agradecer” à minha empresa por proporcionar-lhes uma experiência positiva?

Ideias de negócios baseadas no princípio da reciprocidade

• Seja o primeiro a dar algo:Dê algo, como um presente, pontos de bônus ou descontos, ao cliente sem a expectativa de retorno. Ofereça algum incentivo de “presente” antecipadamente, em vez de no final da venda. Seu presente deve ser oferecido primeiro, antes do “presente” do comprador de lhe dar o negócio. Porém, para capitalizar ainda mais o princípio da reciprocidade, ofereça outro incentivo quando a venda for feita para negócios futuros ou para amigos do cliente.

• Ofereça aos clientes maneiras de mostrar seu apoio:Diga aos seus clientes como eles podem agradecer e ajudar seu negócio a crescer, incluindo oportunidades de voluntariado; “conte à mídia”, “envie sua história”, “link para nós” e “envie um e-mail para um amigo” são boas opções de link. Algumas empresas agora oferecem blogs e fóruns onde clientes satisfeitos podem relatar ou avaliar sua experiência com sua empresa.
• Mantenha o relacionamento – Agradeça aos seus clientes de maneira significativa:Inclua um agradecimento personalizado no momento do envio do pedido e sempre que possível. Não diga apenas “Prezado Cliente; Agradecemos pela sua empresa”. Parece um gesto simbólico e não é suficientemente sincero.

• Seja o último a dar:Primeiro você deu um incentivo, depois o cliente lhe deu o negócio. Dê aos seus clientes a opção de manter contato e mostrar seu apoio contínuo, oferecendo um boletim informativo gratuito ou sendo adicionado a uma lista de e-mails para cupons, atualizações de produtos, etc. Embora isso não seja um “presente” e você esteja esperando algo em troca (a perspectiva de negócios futuros), ele permite que os clientes que se identificaram com sua empresa permaneçam conectados.

Construindo relacionamentos comerciais contínuos e bem-sucedidos com base na confiança

O princípio da reciprocidade descreve uma necessidade humana de dar e receber em um relacionamento. Para que o “presente” tenha mais significado, ele precisa ser oferecido de uma forma que pareça genuína, sem expectativa de retorno. Mas nos negócios existe uma expectativa de retorno; portanto, o princípio da reciprocidade deve basear-se na confiança, oferecendo incentivos aos clientes, mas também oferecendo políticas de atendimento ao cliente e de resolução de reclamações que inspirem essa confiança.