Como funciona o marketing multinível (MLM)?

Uma empresa de marketing multinível (MLM) é uma empresa que vende produtos por meio de uma rede de distribuidores independentes, que são recompensados ​​tanto pelas vendas quanto por recrutar mais distribuidores.

Se você for um participante de MLM e contratar vendedores adicionais, normalmente receberá uma parte das compras ou vendas de estoque feitas pelos recrutados, bem como uma parte de qualqueradicionalparticipantes inscritos pordelesrecruta, e assim por diante, potencialmente através de múltiplos níveis de distribuidores – daí o nome “multinível”.

Mas as chances de obter lucro em um MLM são muito pequenas e muitos participantes acabam perdendo dinheiro. Aqui está o que você deve saber antes de se envolver em um.

Como funcionam os MLMs

Num MLM, os vendedores (conhecidos como “distribuidores”, “contratantes”, “participantes” ou outros títulos, dependendo do jargão de cada empresa) compram produtos de uma empresa e depois tentam vendê-los aos clientes em casa, no trabalho ou noutros locais não retalhistas por um preço aumentado.

Distribuidores de linha descendente

O que diferencia os MLMs de outros tipos de empresas de venda direta é a ênfase no recrutamento de outros vendedores. Se você trabalha em um MLM, é incentivado a recrutar outros vendedores, que são chamados de distribuidores “downline”. Você então pode reivindicar parte da comissão gerada por seu downline e, por sua vez, pagar algumas de suas comissões aos seus “upline”.

Taxas iniciais e contínuas

Normalmente, os MLMs exigem que os novos recrutas paguem taxas de registro e comprem estoque ou materiais de treinamento para começar. Esses custos podem variar de algumas centenas de dólares a milhares de dólares por ano.

Eventos de vendas e recrutamento com carga emocional

Os eventos de MLM são muitas vezes encontros emocionalmente intensos, com uma atmosfera semelhante aos festivais religiosos, concebidos para encorajar os distribuidores a continuarem com a empresa, mesmo no caso altamente provável de os seus esforços de vendas não terem gerado lucro.

Como não operam locais de varejo, os participantes do MLM geralmente concentram suas vendas e propostas de recrutamento nas redes sociais existentes, como amigos e familiares, ou membros de igrejas ou outras organizações às quais pertencem.

Exemplos de MLM

A Amway, uma das empresas de MLM mais conhecidas, existe desde 1959 e esteve no centro de uma decisão da FTC que ajudou a distinguir empresas legítimas de MLM de esquemas de pirâmide ilegais.Outros grandes MLMs incluem Herbalife, Mary Kay e Avon. Hoje, os MLMs vendem principalmente produtos domésticos e de beleza e suplementos nutricionais.

Aproximadamente 7,3 milhões de americanos geraram US$ 42,7 bilhões em vendas diretas em 2021, acima dos US$ 29,9 bilhões em 2011, de acordo com dados da Direct Selling Association (DSA), um grupo comercial que representa a indústria de MLM.

A DSA contabiliza as vendas aos participantes do MLM juntamente com aqueles que estão fora do MLM e classifica-os todos como clientes porque “muitos dos envolvidos na venda direta aderem porque gostam dos produtos ou serviços – e depois optam por vender e partilhar com os seus amigos e familiares”, escreveu Ginger Greenberg, porta-voz da DSA, num e-mail para a Saude Teu.

Você pode ganhar dinheiro participando de um MLM?

As chances de ganhar dinheiro se você ingressar em um MLM são, na melhor das hipóteses, remotas, de acordo com várias análises independentes.

Por exemplo, documentos públicos da Herbalife, uma grande empresa de MLM que vende suplementos nutricionais, revelaram rendimentos escassos da maioria dos participantes. Entre um em cada cinco distribuidores em 2015 que construiu com sucesso uma linha descendente de distribuidores abaixo deles, 95,5% faturaram em média US$ 627,55 naquele ano. Eles poderiam ter conseguido isso trabalhando 1,7 horas por semana em um emprego que pagasse o salário mínimo federal de US$ 7,25 por hora. Isso está de acordo com uma análise de William Keep, professor de marketing do College of New Jersey e especialista em MLMs, que publicou no site de notícias de investimentos Seeking Alpha.

Apenas uma pequena fração, 0,65% daqueles que construíram uma linha descendente, relataram ter recebido US$ 100.000 ou mais.A Herbalife não quis comentar.

Os ganhos médios de MLM são escassos em comparação com o tempo investido – totalizando 67 centavos por hora, descobriu uma pesquisa de 2018 com participantes de MLM feita pelo site de finanças pessoais MagnifyMoney. E isso foianteslevando em conta as despesas.

Experiência de uma pessoa

Alanda Carter, uma designer de treinamento de Houston, aprendeu sobre as perspectivas sombrias de ganhar dinheiro em MLMs da maneira mais difícil em 2016, quando um conhecido a convenceu a se tornar uma “coach” na Beachbody, uma MLM que vende suplementos nutricionais. Ela tinha acabado de ser demitida e foi diagnosticada com câncer de mama, então estava procurando uma oportunidade de trabalho flexível que lhe permitisse trabalhar em torno de suas consultas médicas.

Carter descobriu que as despesas aumentavam rapidamente, mas as vendas, nem tanto. Além de pagar cerca de US$ 20 por uma taxa administrativa, ela tinha que comprar US$ 99 em shakes de proteína todos os meses para permanecer elegível para receber comissões. Ela pagou à Beachbody por treinamento de vendas, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente e comprou anúncios no Facebook.

Em 2019, Carter havia feito apenas cinco ou seis vendas, com um prejuízo líquido de US$ 20 mil, para não falar do tempo que gastou – cerca de 10 horas por dia, sete dias por semana. Ela acabou bebendo a maior parte dos shakes sozinha.

“Você nunca trabalhou tanto em sua vida para receber tão pouco em troca”, disse Carter.

Carter agora hospeda um podcast chamado “Ei, Hun, você acordou!” onde ela discute o lado negro dos MLMs com outros ex-participantes. Beachbody não respondeu a um pedido de comentário.

A experiência de Carter é comum entre os participantes de MLM, de acordo com Douglas M. Brooks, advogado de Massachusetts que representa ex-distribuidores em ações judiciais contra empresas de MLM. 

“Se alguém vier até mim e disser: ‘Ei, há um MLM no qual eu gostaria de participar, o que você acha?’

MLMs vs. Esquemas de Pirâmide

Um esquema de pirâmide ilegal é uma empresa que recruta distribuidores, tal como faria um MLM. Mas no caso de um esquema de pirâmide, os participantes não conseguem realmente ganhar dinheiro vendendo um produto ou serviço; em vez disso, eles ganham dinheiro principalmente recrutando novos distribuidores para se juntarem a eles.

Um esquema de pirâmide pode ser puramente financeiro, envolvendo a venda de investimentos financeiros, mas também pode envolver a venda de um produto. Aqueles que estão no topo da pirâmide de vendas enriquecem recrutando os membros de escalão inferior da organização, que pagam para o esquema na esperança de receber recompensas que raramente se materializam.

Num esquema de pirâmide clássico, os investidores pagam para aderir, enviando dinheiro através da pirâmide na esperança de que, por sua vez, sejam pagos pelos seus próprios recrutas. Mas, mais cedo ou mais tarde, o conjunto de potenciais recrutas esgota-se e aqueles que estão na “base” da pirâmide e que pagaram sem contratar mais ninguém sairão a perder.

Você pode notar que as definições para MLMs e esquemas de pirâmide são extremamente semelhantes. 

Como os MLM tendem a manter segredo sobre as suas finanças, é difícil dizer do exterior, sem a ajuda de divulgações ordenadas pelo tribunal, se uma empresa é um esquema de pirâmide ou não, disse Keep.

Exemplo de esquema de pirâmide

Muitos MLMs operaram durante anos ou décadas apenas para serem considerados esquemas de pirâmide e serem encerrados. AdvoCare, uma empresa que vende suplementos nutricionais, operou como MLM por 25 anos. Teve o apoio de atletas famosos como o quarterback da NFL, Drew Brees, e ganhou prêmios da DSA, o grupo comercial que representa a indústria de MLM.

Em 2019, a Comissão Federal de Comércio processou a AdvoCare, acusando-a de ser um esquema de pirâmide em que a grande maioria dos distribuidores não ganhou dinheiro ou perdeu dinheiro. A empresa finalmente chegou a um acordo onde teve que devolver US$ 149 milhões aos ex-membros e parar de operar como MLM.

A DSA disse que qualquer pessoa que ingresse em uma empresa de venda direta deve “investigar mais a fundo e garantir que a empresa esteja focada na venda de um produto e/ou serviço legítimo, em vez de obter renda apenas convidando outras pessoas para ingressar na empresa”.

A AdvoCare não respondeu a um pedido de comentário.

“Qualquer MLM pode ficar tentado a operar um esquema de pirâmide ilegal porque isso criará mais riqueza mais rapidamente para a empresa e para os principais distribuidores, em comparação com a operação de um MLM legal”, disse Keep.

Apelo de MLMs

Apesar das desvantagens dos MLMs, eles continuaram a atrair milhares de participantes. Cerca de um em cada 13 adultos nos EUA aderiu a um MLM em algum momento ou outro, de acordo com uma pesquisa da AARP.

Há uma chance, ainda que pequena, de ficar rico como distribuidor de MLM. Em uma pesquisa de 2021 realizada pela AARP com 156 participantes de MLM, três indivíduos — um dos quais disse ter fundado a empresa — relataram lucros de US$ 100.000 ou mais ao longo de suas carreiras.

E os MLMs oferecem uma barreira baixa à entrada – praticamente qualquer um pode fazê-lo – bem como a flexibilidade para definir o seu próprio horário, o que falta aos empregos tradicionais a tempo inteiro.

Críticas aos MLMs

Não faltam críticas às empresas de marketing multinível.

Os participantes ganham muito pouco ou nenhum dinheiro

A principal crítica aos MLMs é que a maioria dos participantes não ganha muito dinheiro.

Muito semelhante aos esquemas de pirâmide

Os críticos também dizem que o modelo de negócio é inerentemente predatório devido à sua semelhança com um esquema de pirâmide – é demasiado difícil para o público em geral perceber a diferença. Eles compartilham o problema de que ambos atraem os participantes com grandes reivindicações que raramente são realizadas.

Eles podem prejudicar relacionamentos

Alguns participantes arriscam mais do que dinheiro, descobrindo que a constante agitação de amigos e familiares que os MLM encorajam é desanimadora e prejudicial para as relações pessoais. Por exemplo, Carter disse que durante seu tempo com Beachbody, ela recrutou sua sogra de 86 anos – pensando que estava lhe fazendo um favor – do qual ela agora se arrepende. “Estou horrorizada por ter feito isso”, disse ela. “É realmente vergonhoso.”

Ela disse que perdeu uma amizade e viu as coisas ficarem tensas com várias outras depois que ela lhes vendeu produtos. Ela até começou a brigar com o marido, acusando-o de não apoiar o suficiente seu empreendimento comercial.

A experiência de Carter não é incomum.

“O problema, em geral, é que a actividade de recrutamento de pessoas para esquemas de MLM é social e psicologicamente inaceitável para a maioria das pessoas na nossa sociedade”, escreveu Brian Bloch, antigo professor de gestão na Universidade de Auckland, na Nova Zelândia, num artigo de 1996. “O MLM está repleto de problemas de relações humanas realmente desagradáveis.”

Alternativas para ingressar em um MLM

Dados os baixos retornos monetários médios do tempo investido em MLMs, quase qualquer emprego provavelmente pagará melhor do que ingressar em um.

Trabalhos remotos

Se precisar de flexibilidade, procure opções de trabalhar em casa em sites de procura de emprego. O teletrabalho tornou-se mais comum desde a pandemia da COVID-19, por isso há mais opções legítimas disponíveis atualmente, mas tome cuidado para que o anúncio de emprego não seja uma proposta de recrutamento de MLM disfarçada.

Trabalhos de “economia gig”, como dirigir para um serviço de transporte compartilhado ou serviço de entrega de comida, também podem dar a você a capacidade de definir seu próprio horário.

Comece outro tipo de pequena empresa

Para pessoas com mentalidade mais empreendedora que não se importam em correr riscos e trabalhar arduamente, iniciar um pequeno negócio não relacionado a MLM é uma opção. Muitos podem ser estabelecidos com custos iniciais mínimos.

Perguntas frequentes (FAQ)