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O marketing business-to-business (B2B) é diferente do marketing business-to-consumer (B2C). Embora em cada caso você ainda esteja vendendo um produto para uma pessoa, a principal diferença é que o público B2B toma decisões de compra com base na lógica, e os clientes B2C normalmente tomam suas decisões com base na emoção.
O que é marketing B2B?
O marketing B2B é direcionado a pessoas que comprarão um produto em nome de uma empresa, normalmente um importante tomador de decisão. Este tipo de marketing se preocupa principalmente com:
- As pessoas que usarão o produto
- Os objetivos de negócios que o produto permitirá
- O retorno do investimento (ROI) que a compra proporcionará
Há pouca ou nenhuma emoção pessoal envolvida no decisão de compra, então você quer se concentrar em entender seus compradores e como eles operam dentro dos limites dos procedimentos de suas organizações. Qual é o seu papel? O que é importante para eles?
O que é marketing B2C?
O marketing B2C tem como alvo os consumidores, não as empresas. O consumidor estará comprando o produto para uso pessoal.
Suas estratégias de marketing mais eficazes se concentrarão em:
- Os resultados que seu produto ou serviço irá entregar
- Como seu produto ou serviço ajuda o comprador
- Que benefícios isso trará para eles pessoalmente
Com o marketing B2C, concentre-se no problema ou ponto problemático que você resolve.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
| Marketing B2B | Marketing B2C |
|---|---|
| Baseado na lógica | Baseado na emoção |
| Julgado pelo ROI | Julgado pelos benefícios |
| Ciclo de compra mais complexo | Ciclo de compra mais simples |
Motivação
Ao comercializar para um B2B, você perceberá que as empresas trabalham duro para agilizar o processo de compra e economizar tempo e dinheiro. Muitas vezes explica por que uma compra B2B se baseia mais na lógica e por que a compra de um consumidor muitas vezes se baseia mais na emoção.
Avaliação
Os clientes B2B geralmente precisam comprovar um retorno do investimento (ROI) para suas compras. Em outras palavras, como as despesas ajudarão a empresa a atingir suas metas comerciais? Que retorno eles podem esperar deste investimento?
Os clientes B2C normalmente não precisam que sua compra gere um retorno – pelo menos não um que seja medido em dólares. Eles estão mais preocupados em saber como a compra os beneficiará pessoalmente.
Ciclo de Compra
É verdade que o custo de uma venda para o mercado B2B pode ser mais caro do que para o mercado B2C. A maneira mais fácil de explicar isto é que uma transação B2B muitas vezes exige mais consideração, envolve mais pessoas e requer mais tomadores de decisão. O ciclo de compra pode ser muito mais longo do que no B2C.
Com o marketing B2C, normalmente há apenas um usuário final ou comprador. Eles não têm quase o mesmo número de obstáculos para concluir a compra. Eles podem não precisar consultar ninguém antes de comprar.
Exemplo de marketing B2B
No marketing B2B, você deseja focar na lógica do produto e em seus recursos. Seja mais aprofundado com seus materiais de marketing.
Observação
Suas mensagens mais eficazes se concentrarão em como seu produto ou serviço economiza tempo, dinheiro e recursos.
Que tipo de retorno do investimento os compradores podem esperar com suas compras?
Por exemplo, imagine que sua empresa vende software de produtividade. Se você está fazendo marketing para empresas, a principal coisa que você precisa mostrar aos seus clientes em potencial é que o uso do software lhes economizará dinheiro em forma de tempo.
Como aqueles que usam o software poderão agilizar seu trabalho por meio do uso do software, os funcionários poderão fazer mais no mesmo tempo. Esta seria provavelmente uma compra significativa para a maioria das empresas, exigindo múltiplas licenças de software e formação adequada. Portanto, espere que o processo de vendas envolva demonstrações detalhadas e períodos de teste.
Exemplo de marketing B2C
Ao fazer marketing para um consumidor, você deseja se concentrar nos benefícios do produto. A decisão deles é mais emocional. Os consumidores também são diferentes porque exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência.
Observação
É menos provável que os consumidores se interessem por uma mensagem de marketing longa e queiram que você vá direto ao ponto.
Os consumidores não querem trabalhar para compreender seus benefícios. Em vez disso, eles vão querer que você lhes indique claramente os benefícios. Com os consumidores, sua mensagem deve ser simples e fácil de entender. Os consumidores também têm um processo de compra muito mais curto do que as empresas. Eles podem comprar dentro de alguns minutos a alguns dias.
Considere novamente o exemplo do software de produtividade. O que os consumidores vão querer saber é como o software vai facilitar suas vidas. Inclui um recurso de calendário? Como é mais fácil inserir informações? Como ele sincroniza com os telefones e laptops dos membros da família?
Seus clientes neste exemplo não estão procurando retorno do investimento. Eles estão simplesmente procurando um software que facilite suas vidas sem ser muito complexo.
O resultado final
O marketing B2C deve levar em conta vários tomadores de decisão, um longo ciclo de compra e decisões de compra baseadas em lógica. O marketing B2B geralmente é direcionado a apenas um comprador ou usuário final, que tem maior probabilidade de tomar a decisão de compra com base na emoção.
Perguntas frequentes (FAQ)
O que é melhor, B2C ou B2B?
Depende do seu negócio e do que você está vendendo. O B2B pode ser melhor para empresas que vendem um produto complexo, caro ou de alto volume, porque outras empresas podem ter dinheiro para comprar e tempo para examinar minuciosamente o produto. Por outro lado, o B2C pode ser um modelo melhor para empresas com produtos mais baratos, maior rotatividade de estoques e uma base de clientes grande ou crescente.
A Amazon é B2B ou B2C?
A Amazon é uma varejista B2C que vende produtos diretamente aos consumidores por meio de seu braço de comércio eletrônico. Mas também usa marketing B2B para vender seus Amazon Web Services e outros produtos para empresas.A Amazon ainda oferece um mercado consumidor a consumidor (C2C) que permite que alguns consumidores vendam para outros.
